魅力的な営業チームは、会社の事業推進における大きな役割を担います。
営業活動に限らず、スポーツやイベント運営などにおいても、チームワークというのは非常に重要であり、たとえ社員の能力が高くても、チームとしての組織力がなければ、思ったような成果を上げることはできません。
ここでは、魅力的な営業チームの育成について、紹介していきます。

チームというのは、共通の目標や目的を持った集合体を指します。
つまり、営業チームの個々のメンバーの意思に一貫性がなければ、魅力的なチームとは言えません。営業の管理職は、現場の担当者とどのようなプロセスを経て意思統一をしていけばいいのでしょうか。

1.　まずは、現状と理想のギャップを知る

個人だけではなく、チームとしてどこへ向かうべきか。つまり、目標が明確でないと、メンバーはさまよってしまいます。
営業マネージャーの役割として、まずは、具体的な目標を周知し、現状とのギャップをメンバーに把握させることが重要です。その際、現状と目標の具体的な数値差はもちろんのこと、現在進行中で、成約に近そうな案件がどの程度あるのか、どのように次の一手を打てば響くかなどを、情報が蓄積されているSFAを活用して具体的にマネジメントしていく必要があります。
営業チームの一人ひとりのメンバーがきちんと現状を把握し、目標達成のためにクリアしなければいけない課題や、具体的な解決方法をを理解して初めて、魅力的な営業チームとしての一歩が踏み出せるのです。

2.　不足している案件の補填

現在進行中の案件のみでは目標値に至らない場合、他の案件で補填していく必要があります。
これについては、まずは対象となる案件をリスト化し、以前にどのようなアプローチをし、現在どのような状況にあるかを可視化します。そのうえで、次の段階に進めるための具体的な施策を考案し、管理職から指示していくとよいでしょう。

3.　量と質を意識した行動マネジメント

営業活動は、質を落とさず量をこなしていくことが求められます。
仮に、100件の訪問を目標にしたとしても、無作為に100件訪問するだけでは意味がありません。これでは、100件訪問することが目的になってしまい、本来の目的である売上をあげるというものではないからです。
ただし、プレーヤー側ではやり方が正しいのかの判断がつかない場合があるので、この業務量に対しての効率化を図るために、各案件ごとの進捗状況を可視化しつつ、どの企業を優先的に訪問すべきかを意識した上で、選定していくことが大切です。

4.　メンバー同士が意見を言い合える環境を作る

実際にチームで営業活動を進め、各案件の進捗状況を見える化していれば、様々な気付きが出てくるはず。
多様化する顧客のニーズに応えていくためにも、営業上得た情報や、商品やサービスに対しての気付きの共有など、意見交換は非常に重要だと言えます。
営業マネージャーが日頃から、ふとした気付きや学びをチーム全体に伝えることを意識していれば、おのずと、メンバー同士での意見交換も発生してくるようになるでしょう。
また、仕事に関する話ばかりではなく、とりとめもない雑談でのコミュニケーションを大切にしているチームほど、仕事に関する重要な話題の時に熱が入ります。そのため、最終的に成果を上げるためには、風通しの良い環境を構築することはメリットも多く、、決して無視することのできない重要な仕事なのです。

5.　メンバー同士で切磋琢磨できるようなチーム作り

営業マネージャーは、具体的な結果を残したメンバーをきちんと認めてあげることが重要です。特に、全員の前で成果を上げたメンバーを評価することで、営業チーム全体にアクセルがかかり、いい意味で他のメンバーの「負けん気」を刺激することができます。
もちろん、評価を受けた営業マンは、今まで以上に向上心を持って業務に取り組む姿勢を見せるため、着実にチーム全体の成績が上がっていくでしょう。
案件管理上においても、きちんと評価した形跡を残すことで、メンバーのさらなるモチベーションアップが期待できます。

6.　リーダーが部下を頼る

確かに営業マネージャーは、様々な判断の末、チームに具体的な指示を出し、まとめていかなければなりません。しかし、何から何までリーダーであるマネージャーが率先してやると、「自分で考える営業マン」がいつまでも出てこず、チームとして上手く機能しなくなります。
そこで重要なのが、各メンバーの個性や強みを認め、上手に甘えることです。
能力やスキルが認められ、頼られたメンバーはリーダーや他のメンバーに対し、「もっと何か自分にできることはないか」と考えるようになります。
このように、自分の強みや役割に気付くメンバーが増えていき、相互に信頼し合える関係性が構築されれば、非常に営業力の高い魅力的なチームが出来上がることでしょう。

いかがでしたか。他人に指示を出し続けて、チーム全体を動かすには限界があります。それぞれのメンバーが自身の役割を認識し、チームの為にどのように貢献するかを考えるようになれば、そのチームは非常に強いと言えます。
ぜひ、魅力的なチーム作りの参考にしてみてください。