自社の営業部門にて、部署・組織の業績が高いパフォーマンスを発揮する一部の営業マンに偏り、属人化を招くケースは多々あります。

ノウハウやナレッジが個人に蓄積されてしまい共有が難しいこと、感覚やセンスに頼る部分が大きいため新人教育しづらいことから、新たな人材が育たず悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。

本記事では、営業の属人化によるリスクを振り返り、属人化の解消につながるツールを紹介します。

まずは、営業職が属人化しやすい理由を解説します。

属人化によって生じるリスクも併せて紹介するため、自社で同様の事態が起こっていないか、事前にチェックしてみましょう。

個人の成果を重視→営業ナレッジが蓄積されない

営業職は相対評価されることが多く、社内競争が激しくなりやすいことが特徴です。あえてチームメンバーにノウハウを共有して組織力を上げるよりも、ノウハウを個人の財産として持ち続け自身の昇格を狙った方が、個人の給与・賞与が上がりやすいでしょう。

よってノウハウ共有不足により属人化が起きやすくなります。結果として組織全体が停滞し、優秀な営業マンが退職してしまうと収益が一気に悪化する危険性があります。

ミスの隠ぺいと業務過多→新人教育・引継ぎにリスク

営業マンに与えられる裁量が大きいからこそ、個人プレーも多くなり業務過多に陥ることが多いです。結果としてチェック漏れやミスによるトラブルが起きますが、個人成績への影響を懸念し隠ぺいしようとする心理が働きやすくなるでしょう。

ミスやトラブルといった失敗事例の共有ができて初めて改善やより良い提案・業務につながります。失敗事例の共有は組織のナレッジになり、より効率よく質を担保した強い営業組織には欠かせない要素の一つです。業務過多は「あの人がいないとこの仕事は回らない」という属人化を招き、引継ぎや新人教育に影響が出てしまいます。業務のブラックボックス化を防ぐためにも、属人化からの脱却が不可欠と言えるでしょう。

業務フローが曖昧→組織としての営業力が向上しない

営業マン個人の感覚やセンスに頼ることが多いと、営業フローがメンバーと異なり曖昧になることが考えられます。個人の営業力は上がっても、組織全体としての営業力は上がらず、能力の高い社員に成果が偏りがちになるでしょう。

ひとり抜けてしまうだけで組織全体のパフォーマンスに影響することもあり、業務過多や引継ぎトラブルなどの悪循環が生まれます。

引用： 株式会社コミクス「営業マン成果の属人化に関する実態調査」より

新型コロナウイルスの流行をきっかけに、近年オンラインによる営業活動が増えています。時間や場所に捉われない営業手法として話題になる一方、営業社員同士のコミュニケーションが減ってしまうことが課題とされています。情報共有不足によるミスや新人教育のしづらさが生じることも増えていくでしょう。

オンライン営業でも属人化せず成果を上げ続けるためには、業務フローを明確にしたうえでナレッジを標準化することが重要です。さらにはオンライン上で社内業務を問題なく進行するためにも、デジタル技術を基盤としたツール導入や仕組み化が求められます。

▼オンライン営業成功のポイントは下記の記事をご確認ください。

関連記事：時代は非対面へ。オンライン営業を成功させる6つのポイントを解説

営業の属人化を解消するための手法として、下記のような施策が挙げられます。

特に営業活動をデジタル化しつつ属人化から脱却したいときに使える手法を中心にピックアップしますので、参考にしてみましょう。

データ活用と営業フローの見直し

第一に、データの活用と営業フローの見直しが不可欠です。下記のようなデータを整理・整頓し、どのような営業活動をしていくか可視化していくとよいでしょう。

• 顧客管理：取引先企業と担当者の情報、商談の履歴、進捗状況など
• 目標管理：チームの目標、個人の目標、それぞれの進捗や達成度合いなど
• 案件管理：取引先、商談日、営業担当者、商材、商談に至った経緯、商談内容、受注の見込度、受注予定日、売上見込額、営業の行動履歴など
• 行動管理：営業担当者の行動内容、行動の段階、改善の施策と結果、使用した資料など

具体的には、営業担当の動きから見てみるとイメージしやすいでしょう。以下は、従来よりなされてきた一般的な営業プロセスのフロー図になります。アポ取りから受注までの工程を営業担当が属人的にこなしていたことで、TODOが非常に多く、効率性も良くないことが挙げられます。

一方で以下の図は、データを活用し、営業フローを見直したものです。たとえば最初のリード獲得部分については、マーケティング部門と協働することで、営業からのテレアポではなくマーケティング施策としてのインバウンドに切り替え、営業担当の負担を軽減するといった施策が考えられます。

これらのデータはオンライン上での共有もできるため、早期の段階でデジタル化して業務効率化を狙うのもよさそうです。

インサイドセールスの検討

見込み客を獲得するためのオンライン営業である「インサイドセールス」の検討を進めることも効果的です。

既存顧客の単価アップ・リピート率向上を狙う営業手法もありますが、新たな自社ファンを増やし顧客を開拓していくためにも、インサイドセールスは欠かせません。メール・電話・ウェブ会議ツールを使って営業活動をデジタル化しやすいことでも注目されているため、導入してみましょう。

関連記事：新しい営業の常識「インサイドセールス」とは？基本知識や役割、メリットを解説

マネジメント管理と目標の明確化

営業活動をデジタル化する際は、特にマネジメント管理と目標の明確化が重要です。新規の見込み客獲得が弱いのか、商談化率・受注率が低いのかによって、実行すべき施策は変わります。

課題や目標を可視化し、上長による正確なマネジメントができれば営業成績や業務効率の改善が期待できます。また組織→部門→チーム→個人と個人目標が組織に紐付く「OKR」をベースに構築することで、すべての従業員が同じ方向を向き、明確な優先順位を持ちながら計画的な業務進行と一定のモチベーション担保につながるでしょう。

ここからは、営業の属人化を解消するための支援ツールを紹介します。

上長のマネジメント能力に依存したり、チームごとに生じる成果のバラつきを改善する際にも、お役立てください。

もっと快適に SFA/CRM：Salesforce

Salesforceは、企業と顧客をつなぐ顧客管理ツールです。特に見込み客の発掘・獲得を助けるツールであり、営業現場だけでなくマーケティングやカスタマーサポートで使われることも増えてきました。

代表的な機能として、下記が挙げられます。

• Pardot〜見込み顧客を発掘するマーケティング支援ツール〜
• 営業・顧客管理が可能なSales Cloud
• 顧客との関係性を高めるService Cloud
• 複数のシステムのデータを統合・分析するTableau CRM

顧客管理や分析を細かく実行したいときに役立ちます。

▼Salesforceの基礎知識・具体機能については下記の記事をご確認ください

関連記事：Salesforceの4つの機能とは？ 営業改革を実現するためSFAの基本知識

コミュニケーションを円滑に：LINE WORKS

LINE WORKSは、仕事でも安心して利用できるビジネスチャットです。

下記のような機能が搭載されているため、営業をデジタル化するときの社内コミュニケーションやチームビルディングに役立つでしょう。

• チャット
• トーク
• 掲示板
• カレンダー
• タスクリスト
• アンケート
• アドレス帳

社内向けのグループウェアとして活用することもでき、ミスコミュニケーションによるトラブル予防としても役立ちます。

関連記事：テレワークの課題はコミュニケーション不足。解決策はLINE？

モバイル活用とセキュアな環境：MDM

MDM（＝Mobile Device Manegement）は、モバイル端末を管理するためのツールです。

例えばスマートフォンやタブレットを紛失したときに遠隔で画面をロックしたり、悪意のあるアプリケーションのダウンロードをシャットアウトしたりすることが可能です。テレワークやコワーキングスペースでの営業活動が増えている昨今、利便性とセキュリティレベルを同時に追及できるとして注目が集まり、導入企業が増えてきました。

業務上必要なアプリを自動配信できる機能もあり、営業ノウハウの標準化を図るきっかけとしても有効です。

関連記事：MDM（モバイルデバイス管理）とは？ EMM、MCM、MAMとの違いとともに解説
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営業の属人化が起きている原因は、営業マン同士のナレッジ・ノウハウ共有不足や業務フローの悪循環にあります。オンラインによる営業活動が広がっている今、デジタル化を前提とした営業改革を進めていく必要があるでしょう。

営業改革の実現には、営業支援ツールを導入することがおすすめです。コネクシオでは、課題やニーズに合わせた営業ツールのご提案をしています。今後の営業手法に課題があると感じている場合は、お気軽にご相談ください。

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