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新しい営業の常識「インサイドセールス」とは?基本知識や役割、メリットを解説

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新しい営業の形「インサイドセールス」とは?訪問しない営業を成功させる方法

営業のデジタル化はより加速化しています。

人海戦術のローラー作戦のような営業手法が通用していたのは、一昔前。働き方改革やDX推進のなかで営業フローは大きく変化するなか、新型コロナウイルスの感染拡大により非対面の営業手法へとシフトはより顕著となりました。

そのような状況下、企業で導入が増えたのが「インサイドセールス」です。この記事では、インサイドセールス に定義や概念などの基礎知識や、テレアポとの違いや具体的なメリット・デメリットを紹介いたします。



インサイドセールスとは? 従来の営業やテレアポとの違い、種類や役割


インサイドセールスは文字通り、営業先に訪問しない非対面の営業活動を指します。対して、実際に訪問もしくはクロージングや商談の場に担当する営業をフィールドセールスといいます。


インサイドセールス は、マーケティング〜営業の間をつなぐ橋渡しの役割もあります。マーケティング部門が獲得したリードの中で、受注確度の高いリードは直接、営業部門(フィールドセールス)に渡します。一方で、確度が低いリードはインサイドセールスが、適宜電話やメールなどでコミュニケーションを取りながら接点を持ち続け、受注確度が高まったタイミングで営業に渡します。


従来の営業とインサイドセールスとの違い


これまでは営業部門が見込み顧客リストの作成をして、テレアポをして、商談を行い受注する流れ、もしくはマーケティング部門が獲得したリードに対して、営業がアクションを起こすのが一般的でした。

前者の場合だと、営業部門の担当領域が広く効率が悪いこと、また営業マンそれぞれのスキルに依存して属人化するなどの弊害がありました。

後者では、マーケティングと営業で部門間のコンフリクトや結果として営業部門がリードを捌き切れないという問題が発生します。リードも営業部門が望むものとマーケティングでの乖離も生まれやすくなり、生産性が上がらない結果となります。

そのような課題を解決するために生まれたのがインサイドセールスです。下記でさらに詳しくその役割を説明します。

営業フローを明確化する

マーケティング、インサイドセールス、営業と分けた場合、企業によって管掌領域は異なりますが、下記のような役割となることが多くなっているので、参考にしてください。

【マーケティング部門の役割】
  • マーケティングの全体戦略
  • ターゲット選定
  • リードジェネレーション(獲得)


マーケティング部門は、最終的に営業部門に良質のリードを流すことが目的です。そのためのマーケティング戦略やターゲット選定、リード獲得までの施策を立案・実行します。


【インサイドセールス部門の役割】

  • リードクオリフィケーション(選別)
  • リードナーチャリング(既存顧客、新規顧客)


主に受注確度の高低や業種、職位などリードの選別と既存顧客、新規顧客の購買意欲を高めるリードナーチャリングがメインの役割となります。基本的には電話やメールを利用して、商談のアポ取りまでに担当します。このため、テレアポと役割が混同されやすいですが、違いについては後述します。


【営業部門の役割】

営業は商談での受注に集中します。失注したリードは再びインサイドセールスに戻り、定期的なコミュニケーションを図ります。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、下記のように大きく2種類に分けられます。

SDR(sales development representative)
主に既存リードの育成メインの活動です。


BDR(business development representative)

主に自社を認識していない未開拓顧客に対してアプローチすることを指し、従来のテレアポに近い活動内容です。

インサイドセールスとテレアポとの違い

インサイドセールスはテレアポと混同されがちですが、テレアポがアポイントを取るのが目的の営業活動であるのに対し、インサイドセールスは長期的な顧客とのコミュニケーションを視野にいれているため、目的がまったく異なります。

インサイドセールスのメリットとデメリット

次にインサイドセールスのメリットとデメリットを紹介します。

インサイドセールスのメリット


業務効率化と生産性の向上

マーケティング部門と営業部門と分業化しているため、役割が非常に明確です。インサイドセールスが見込み顧客の購買意欲を確かめ、選別を行う過程はオフィス内で完結するため、大量のリードを捌くことができ、営業は商談に集中することができます。

営業部門のスキルと知識の平準化

これまで営業部門の役割が広範囲にわたっていたものが商談にフォーカスされるようになるため、営業部門でのスキルや知識も平準化しやすくなります。リード獲得から受注までの業務フローが確立されることで、各々の役割と目的が明確になることで、成功事例や課題なども特定されやすくなります。

インサイドセールスのデメリット


顧客データの一元化と運用ルールの策定が重要

部門間の分業化がされるため、いつ各部門の誰がみても状態がわかるように顧客データの一元化は不可欠です。それぞれの部門間でデータがサイロ化されている場合は、まずはデータを統一・整理することになります。その際に入力ルールや項目の設定など多くのレギュレーションを策定した上で、関係者全員に徹底的に浸透させる必要があります。

モチベーションの向上に課題が生じる

インサイドセールスは、非常に重要な役割を担いますが、内勤がメインとなり、受注を取る花形のフィールドセールスの影に隠れてしまいがちです。社内でチームを組成する場合は、インサイドセールスチームのモチベーションが下がらないように注意が必要です。例えば、入社暦が短いメンバーは必ずインサイドセールスから始め、経験や成果をあげることでフィールドセールスやマーケティングに異動するようなルートを明確にするなど人事評価の観点からも不公平が生じないようにする必要があります。


インサイドセールスを導入すべき企業


インサイドセールスが効果的な企業は、ベンチャー企業やスタートアップ企業など、営業にかける人材が少ない企業です。業務効率化をはかるとともに、自社の新規事業がどのような強みを持つのかを常に確認しながら営業活動をおこなうことができるため、効率的な顧客開拓ができるでしょう。

また、場所を問わず潜在顧客が見込まれるサービスや商品を展開する企業でもインサイドセールスが活きるでしょう。直接営業活動をおこなわなければならない場合、アカウントできる顧客は自社のある地域に限定されます。

さらに、オフィスが都心に一極集中し、各社のオフィス維持のコストを高騰させます。インサイドセールスを取り入れることで、地方から営業活動をおこなうことが可能になり、オフィスにかかるコストを削減することができます。


インサイドセールスの導入手順とポイント

インサイドセールスの導入でもっとも重要なのは、顧客データの一元化です。インサイドセールスに特化した顧客情報管理システムサービスを提供する企業も近年増えていますが、何より営業チームが情報共有を密におこなう意識をもつことが大切でしょう。

また、既存の営業マンがインサイドセールスに移行する場合は、前述した情報共有システムへの参加を徹底するとともに、今までの営業活動で活きた対面でのコミュニケーションスキルが使えなくなることを十分理解させる必要があります。

インサイドセールスの効果を高めるためには、さまざまなツールを利用することを推薦します。情報管理方法はもちろん、顧客へ発信する情報の在り方や内容の模索などを少数チームでおこなうことには限界があるため、適したサービスをリサーチし、常に最適な環境をつくる意識を持ちましょう。


おわりに


インサイドセールスは顧客と対面しない営業となるため、今まで営業スキルとして重視されてきたポイントとは違ったマーケティングスキルや戦略性が必要となります。

インサイドセールスを導入することで営業の人材やオフィス維持のコストを削減することができ、効率化された営業を実現することができます。

インサイドセールスを成功させるためには、情報管理を徹底するための工夫やメンバーの覚悟が必要です。インサイドセールスの導入を検討している企業は、これらのポイントを押さえながら、実現に向けた具体案を考えてみてはいかがでしょうか。



※この記事を読まれた方は、ぜひ下記の記事も合わせて読んでみてください。


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