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【営業を科学する】営業現場でのSFA活用 虎の巻

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【営業を科学する】営業現場でのSFA活用 虎の巻

コンピューター将棋とSFA

将棋用コンピュータープログラムと、プロの棋士との対戦は将棋ファンの間でも人気のイベントですが、旗振り役の情報処理学会が2015年10月に「コンピューター将棋プロジェクトの終了」を宣言し、話題となりました。
※参考:一般社団法人 情報処理学会

つまり、コンピューター将棋が強くなりすぎ、人間相手では「4~5年先にはもはや対戦する意義がなくなる領域に達してしまうだろう」というのです。

プロ棋士の皆様の猛烈な反撃を期待したいところですが、将棋用コンピューターがこれだけ強くなったのは、大量の実戦データを取り込んだことにあります。過去の数万局の実戦データを蓄積し分析する。つまり、いまの盤面状況と照らし合わせ、数万通りの差し手の中からどんな1手が最も勝利に近づくのか、を自分で学習していくのです。

「大量のデータ分析を武器に、次の施策を検討するシステム」という意味で、将棋コンピューターはSFAに似通っている部分があるといえます。
もちろんデータの収集方法や分析方法、扱い方など全く異なるシステムですが、核となる発想が「過去のデータ分析から次の1手を探り当てる」ことにある点では同様の設計思想だといえます。

複雑な将棋の戦略においてすら、コンピューターはプロの棋士を凌駕する領域にまで進化しているのです。私たちが直面するビジネスの領域においても、SFAのようなコンピュータープログラム導入により大きな成果が得られるケースは多いと言えるでしょう。

そこで、本稿では営業現場での実際のSFAの用い方、「実戦に即した」活用方法につきご案内して参ります。
明日のあなたのビジネスに少しでもお役にたてましたら幸甚に存じます。

SFAは稼ぎ方を科学する。

SFA(sales force automation)は「営業組織が持っている情報を一元保有・管理・分析・評価し、メンバー全員で共有する」営業支援システムを言い、国内でも急速に普及が進んでいる状況にあります。

なぜ普及が進むのか。
営業支援システムとして大変に強力だからです。それも圧倒的に。

従来の「営業上の顧客管理」といえば、例えば「名刺データをエクセルに取り込み、営業チームメンバー全員で共有する」等と言った手管理を想像されることと思います。
会社名や商品などお客様の情報をベースに、どのように営業が行動したのかを記載し、営業管理者は更新される情報を確認してプロセスマネジメントを行います。
この管理共有方法でも、確かに「いまのアプローチ状況」は把握可能です。
例えば「成約まであと一歩の提案先が○○社ある」「○○業種で成約率が高い。そちらに重点的に営業をかけよう」等、現状を踏まえた分析からの営業展開は一定可能でしょう。

しかし、残念ながらエクセル等での手管理ではそれが限界です。
エクセルはイマイマの現状を切り取って見せる「スナップショット」でしかないからです。

一方のSFAは、「営業を科学的に展開する」ことが可能です。
つまり、過去の膨大な取組実績や経験、他の類似取組との比較等を反映させ、「過去うまく行った取組を別の局面でもう一度実現させるためのアプローチ」を提供できるのです。

手管理とSFA、両者の差異は明らかです。
手管理で「○○業種で成約率が高いから集中的に攻めてみよう」とアプローチするのと、
SFAを用いて「A社員は『見込客』ステータスから『見積提示』ステータスに到達する率もスピードも速い。彼のアプローチを他に展開させ、過去3年間伸び悩んでいる○○業種に当たらせることで××の増収効果を図ろう」とアプローチするのとでは、どちらがより具体性を持って成果に近づけるか。
結果は言うまでもないことと思います。

現状だけの分析では、点しか見てない状態になり、本来の課題や内容分析が充分にできません。
過去からの累積情報や膨大な販売データとの比較分析をすることで、初めてターゲットが「線」や「図」として浮かび上がってくるのです。

プロセス管理の可能性

SFAの特長のひとつに「プロセス管理」があげられます。
SFAサービスでは、営業のフローを細かくプロセスごとに分け、それぞれのプロセスごとに自動で作業を実施したり、人間に業務を指示するためのディレクション項目を出させたりすることが出来ます。

「要は分業だろ?パートナースタッフと営業のプロセスを分担するくらい、普通の営業現場でも皆やってるよ」

そんなご指摘を頂くこともあるかもしれません。しかし、SFAのプロセス管理は「分析・自動化」という強力なソリューションを持っている点で、人手を介して行う分業とは全く別次元の営業ツールになっているといえます。

法人開拓での活用例

法人開拓アプローチを例にとって考えてみます。
新規ターゲット先のリストアップは営業担当者が実施、ターゲット先へのDM発信やメール発信はパートナースタッフが担当、等のように、複数メンバーで分業して対応することはよくある話です。

では、SFAの場合はどんな営業展開になるのか
まず、エクセルやCSVのデータでまとめた新規ターゲット先のリストをSFAに取り込みます。
一度取り込んでしまえば、「営業担当者の活動計画に合わせて」メールはもちろん、DMについても外部運送業者と連動してターゲット先への発信・発送を自動化できます。

その後のフォローについても細かくステータスごとに管理が可能であり、「DMを送った先で回答が無い」「DMを送った後、フォローコールしたら反応が良かった」等、ステータスごとに細かく切り分けて次の一手を打つことが出来ます(もちろん、ここでもアラートを鳴らしたり、メール発信などを自動化することが可能です)。

<h3">営業プロセスの効率化につながる

こうした一連のアプローチが何を意味かというと、
ずばり、営業プロセスの大幅な効率化の実現です。でもそれだけではありません。
全てのプロセスについて分析と修正を行える強みは想像を超えて強力なソリューションとなるのです。

上記例に戻りましょう。SFAの分析機能を駆使し、
「どのタイミングでDMを発信するのが一番効率的か」
「メール発信が効果的な時間帯はいつか」
「往訪後はフォローコールがいいのか、フォローメールがいいのか」等、様々な切り口で今の営業取り組みやアプローチ方法のバージョンアップを「常に」行うことが可能になるのです。

常に取組を最適化し、短いサイクルでビフォアアフターの比較を行い、最適なアプローチの見直しができる。
営業現場の担当者自身の手でビジネスモデルを日々進化させることが可能となり、自社の営業にとって最適なアプローチを編み出すことができるでしょう。

人間同士の分業とは、ビジネス発展に向けた可能性が全く違う、と言えます。

 

おわりに

人間は高価なリソースです。
機械ができることは、機械にやらせればいい。
作業そのものをマシンに任せるだけでなく、タイムキープや分業の整理(ステータス変更、管理)、分析にいたるまでマシンに任せてしまえばいい。
そのうえで、「分析を基にした決断」「新しい施策への挑戦」「対面の折衝」等といった人間にしかできないプロセスに私たち人間は特化すべきなのです。

 

※この記事を読まれた方は、ぜひ下記の記事も合わせて読んでみてください。

システムで、営業はどこまで進化できるのか。SFAでできるコト一挙大公開!
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