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効率的に新規顧客を増やすためには

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効率的に新規顧客を増やすためには

効率的に新規顧客を増やすためには

はじめに

売上を拡大していくために欠かせない新規顧客の開拓。しかし、これがなかなか上手くいかなくて伸び悩んでいる企業も多いはず。ここでは、効率的に新規顧客を増やすためにマーケティング担当として必要なことを紹介していきます。

新規開拓の適切な流れ

新規開拓は、まずマーケティング担当がセミナーやイベント、展示会などに参加したり、webを使って集客をした後に、それらで集めたリストを精査し、営業担当に引き継ぐといった流れが一般的。しかし、せっかく新規のリストを作成しても、「見込み」としてつながらなければ、当初の苦労も水の泡です。

質を落とさない新規開拓を

新規開拓において重要なのは、質の高いイベントやセミナー、交流会に参加し、数を求め過ぎないこと。もちろん、リストの数が多いのに越したことはないのですが、よくありがちな失敗として、交流会などに参加した際、とにかく名刺を交換することに必死になってしまい、顔と名前が一致しないまま別れ、せっかく交換した名刺がただの紙切れとなってしまうことが挙げられます。理想的なのは、双方のニーズが合致しており、win-winの関係を継続できそうな人との関係性を築くことです。さらに、その人が影響力の高いビジネスパーソンであれば言うことはありません。一見遠回りのように見えますが、結局は一人ひとりと大切にお付き合いを重ねることが、有益な新規開拓につながると言えるでしょう。ですから、異業種交流会などの無差別に集客することで利益を得ているようなイベントに参加しても、メリットが得られないのは言うまでもありません。

確実に「人脈」としてつながるために

せっかく名刺交換をしても、その後の関係性を築くことができなければ何の意味もありません。効率良く、確実に人脈を拡大していくためには、どのようなことを意識すればいいのでしょうか。以下、3つのコツをご紹介いたします。

日頃から自己研鑽を欠かさない

何が悲しいかと言えば、一生懸命アプローチしているにもかかわらず、相手からは一切興味を持ってもらえず、人脈として繋がらないケース。至極シンプルにその原因を言及すると、相手にとって魅力的ではないからです。つまり、日頃から自分自身という人間の価値を高めるために、何らかの自己投資をしていないと、単に交流会やイベントへの参加頻度を高めたところで、非効率であると言わざるを得ません。読書を習慣にしたり、積極的に勉強会に参加するなどして、いつキーパーソンに会っても堂々とアプローチできる自分作りに努めましょう。

事前に準備できることは完璧に

セミナーやイベント、交流会などで繋がった人と、再度会う機会に恵まれた場合、事前にできることは沢山あります。例えば、会社のHPをチェックする、ブログや著書があるなら読んでおくなど、とにかくどんな些細な情報であってもキャッチしておきましょう。情報量の多さが武器になります。
こうした準備力の差が、相手の印象を大きく左右します。実際に会った際に意識すべきこととしては、事前に収集した情報の中から、特に相手の興味関心のある事柄を中心に話を展開すること。その中で、自社または自分との共通点を少しでも見出し、会話をすことができれば、一気に心理的距離を縮めることができるでしょう。

お礼メールは即日送信

エビングハウスの忘却曲線によると、人は覚えたことをたったの一日で7割以上も忘れてしまうとか。つまり、相手の印象に残るためには、お礼のメール送信は即日行うことがマストだと言えます。メール送信のコツとしては、ただ単に、お礼の定型文を記載するだけでなく、相手の求めている情報や資料などを添付したり、実際の会話の中で特に印象的だった内容や、相手に対しての印象を褒め言葉にして送るなども有効です。相手が影響力の高い人物であればあるほど、メールは毎日山のように届いています。その中でも、キラリと光る一通を送るという意識を持って、メール作成をしてみてください。
また、アナログな方法ではありますが、直筆のハガキでお礼状を送るという手もあります。お礼メールは誰でも送信しますが、お礼ハガキとなると一気に競争率が下がるため、上手に活用すれば、相手にインパクトを与えることができるでしょう。

おわりに

いかがでしたか。一口に新規開拓と言っても、ちょっとしたコツで、その質は大きく変わります。営業担当が気持ちよく営業に行けるような新規顧客リストを作成できれば、マーケティングと営業の信頼は一気に深まり連携もスピーディーに進み、結果として、着実に成果が繋がっていくことと思います。

 

 

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