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眠っている名刺を最大限に活用するには

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眠っている名刺を最大限に活用するには

はじめに

ビジネスマンの必需品である名刺。しかし、名刺交換したのはいいものの、名刺入れに入れっぱなし…あるいは会社のデスクに眠らせたまま、といったこともあるのではないでしょうか。
名刺には、営業活動に活かせる様々な情報が盛り込まれていることを忘れてはいけません。ここでは、眠っている名刺を最大限に活用するための方法をご紹介いたします。

1.まずはデータ化

一人のビジネスマンが一年間に交換する名刺の数は約1400枚程度と言われています。せっかく交換しているのに、活用できていないのはすごくもったいないこと。まずは、名刺入れや会社のデスクに眠っている名刺のデータ管理を徹底しましょう。
名刺情報をデータ化するにあたり、Excelで管理することも考えられますが、管理が煩雑になることが多いため、名刺管理ツールを導入することが、現在主流になりつつあります。
名刺情報は重複することもあるため、名寄せ(同姓同名の複数の名刺を一括化する)などして、質の高いデータを作成しましょう。

2.ターゲットとなる顧客を絞り込む

名刺管理の目標はあくまでも、営業活動に活かすため。
したがって、名刺情報をデータ化した後は、自社のターゲットとなり得る顧客を把握することが重要です。明らかに顧客にならないであろう情報と、見込み顧客の情報はしっかりと区別していきましょう。

3.アプローチする優先順位を可視化する

ターゲットとなる顧客を絞り込めたら次は、企業属性ごとにソートするなどして、優先順位を明確にしていきます。
企業によって、営業戦略は異なりますが、例えば、業種や売上高、従業員数などの情報を追記することによって、どの顧客に優先的にアプローチすれば良いのかを、戦略に沿って把握することができるようになります。

4.中長期的な視野を大切にしてアプローチする

データ化した名刺情報を活用し、実際に営業活動を行っていくと、すぐに成約に至るラッキーなケースも中にはありますが、なかなか案件化しないケースも当然のことながら出てきます。
これには、たまたまタイミングが合わなかった(将来的には可能性がある)、予算が合わなかった(会社の方向性が変われば可能性がある)、担当者に理解して貰えなかった(担当者が変われば可能性がある)などの様々な理由があります。
B to Bマーケティングにおいては、中長期的な視野を持ち、継続的なコミュケーションを行っていくことが大切です。これをリードナーチャリングと呼びますが、以下、具体的にリードナーチャリングの進め方をみていきましょう。

★リードナーチャリングのポイント★

リードナーチャリングを比較的簡単に進めていくことができる活動として、「メール配信」や「webアクセス分析」が挙げられます。
メール配信の目的は、顧客のニーズを把握し、アプローチするタイミングを掴むことですが、ただやみくもにメールでアプローチしても、顧客からイヤがられるだけ。まずは、顧客にとって役立つ情報や、興味を引くような内容を提供するカタチでメール配信を行うことがポイントです。
最終的には、セミナーやイベントに参加してもらったり、資料のダウンロードをしてもらえれば、メールでのアプローチは成功と言えるでしょう。セミナーへの参加や、資料のダウンロードに関しては、web上でのお問い合わせフォームなどを用意しておくことで、顧客情報とニーズを把握することができます。また、webサイトを閲覧した個人を特定できる「webトラッキングツール」などを活用することで、個人の解析をすることも可能です。

名刺活用のゴールは人脈を最大限に活かすこと!

名刺管理ツールで名刺情報を管理することの最大の強みは、自分の持っている名刺だけではなく、社内の他の担当者が持っている名刺情報が共有できるところです。
例えば、今アプローチしている商談の担当者の上司にあたる方と、社内の別部署の部長がつながっていることがわかれば、部長経由でキーマンへ直接つながれる可能性ができます。
このように、商談機会の創出・商談成約率の向上、継続案件・新規案件の創出に活かすことが可能です。

おわりに

いかがでしたか。名刺というのはただの紙ではなく、企業の未来につながっていく立派な資産です。眠っている名刺を無駄にしないため、そして営業の効率化を図るためにもぜひ、上記の内容を参考にし、見込み顧客にアプローチをしてみてください。

 

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