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営業の仕事がつらい・・・そんな声をなくすためにできること!

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営業の仕事がつらい・・・そんな声をなくすためにできること!

はじめに

企業の経済基盤とも言える営業の仕事。しかし、ただやみくもに営業やアポイントをかけることを強いられ、成果に繋がらない上、非効率な事務作業を残業でこなすことほど辛いことはありません。ここでは、営業という仕事に魅力を感じながら取り組めるよう、必要な考え方や、具体的な施策を紹介していきます。

まずは意思疎通を

コミュニケーション不足により、マネージメントや周辺部署と実際の営業現場の声が異なるということは往々にして起こります。会社組織に限ったことではありませんが、上手く結果を出す組織というのは必ず、共通の目的を持って行動しています。

最近では、営業とは別にマーケティング機能を整備する企業が増えているようですが、せっかくのマーケティング機能も、確実性の乏しい案件をいくら大量に営業に振ったところで、営業現場の人間はフラストレーションが溜まるばかり。これを解決するにはやはり、組織における横のつながりを強めるとともに、緻密かつ継続的なコミュニケーションを図ることで、双方の意思をすり合わせ、共通の認識を持つことが大切でしょう。

質の高いデータベースを構築

名刺管理ツールやSFA、さらには最近話題に挙げられているMA(マーケティングオートメーション)ツールなど、営業活動をサポートするツールは多岐にわたりますが、便利だからといってやみくもに取り入れても、現場の人間にとってはかえって弊害になってしまうことがあります。特にありがちなのは、データ管理がバラバラになったまま必要な情報が連携されていないために、共有ができていないことに陥ってしまいます。

そもそも、適切なマーケティング活動を実施するためには、質の高いデータベースが必須となり、これがなければ、優れたMAを導入したところで、狙った効果は得られません。また、データベースの質を高く保つためにも、営業担当者が日々の業務で獲得してくる名刺を、OCRスキャンなどを活用することで、手間をかけることなくデータとして取り込み、更新することが重要です。後は、取り込んだデータを名寄せするなどすれば、マーケティングのみならず、営業活動でも活用しやすいデータベースが構築できます。

ターゲット選定を効果的・効率的に!

MAは、きちんと運用すれば、名刺情報を取り込むだけで、企業データベースとの照合やリードの分析に加え、企業の属性までも自動的に分類してくれるため、優良見込み顧客の発掘を迅速に行うことができます。さらに、顧客や案件の情報、webトラッキング、アクセス分析、メール配信などのデータを一括することで、見込み顧客に対し、これまで以上に質の高い営業活動を展開することができ、成約率にもつながっていくでしょう。

PDCAサイクルが成約へのカギ

質の高いデータベースを構築しターゲットを選定し、いざ営業活動を展開しても、一度のアプローチで成約に至る案件ばかりではありません。
B to Bマーケティングにおいては、中長期的な視野が必要となることを考慮に入れると、マーケティングの重要な役割として、PDCAサイクルを無視することはできません。

実際のところ、多くの企業が抱える課題として、 マーケティングが優良顧客のリストを営業に引き継ぐだけに終始しているという事実があります。これでは、マーケティングの存在意義があまりにも薄く、現場の人間との信頼関係を築くのは困難です。
この問題点を打破するためには、営業担当者からの日報内容や、現場の声を十分に把握し、改善点を見出すことが重要です。
そのためにも、顧客への具体的なフォロー施策を現場にしっかりと伝えるとともに、営業担当者によるフォローの状況やその経過などを、全員が把握できるような仕組みが求められます。
例えば、これらの情報を、レポートとして見える化したデータを自動出力できるような機能を活用すれば、より明確に状況が把握し改善ポイントを見出していくことができます。

おわりに

いかがでしたか。営業とマーケティング間の十分な意思疎通と、精査されたデータベースなくしては、効率の良い営業活動を展開することができません。これに、マーケティングのPDCAサイクルが加われば、着実に成果につながっていき、営業という仕事に改めて魅力ややりがいを見出すことができることでしょう。

 

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