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【マネジメント必読!】SFAを活用した事業戦略の作り方

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【マネジメント必読!】SFAを活用した事業戦略の作り方

はじめに

営業で結果を着実に出していくには、具体的な戦略案を練ることが重要ですが、戦略案が現場の実態にマッチしていなかったり、または正しく営業マンに落とし込むことができずに、頭を抱えている営業マネージャーが多いのも事実です。こうした営業戦略立案に役立つのがSFA。ここでは、結果につながる事業戦略の作り方を、SFAの活用方法と合わせてご紹介していきます。

営業マネージャーの役割とは?

そもそも、営業マネージャーに求められるのはどういったことでしょうか。彼らの役割をシンプルに表現すると、「売り上げを伸ばせるチーム作り」に尽きます。そのためにはまず、様々な情報を把握する必要があります。各営業マンの結果はもちろんのこと、メンバーがそれぞれどのような営業スタイルで活動しているのか、現状の課題は何か、最優先ですべきことは何かなど、マネージャーには多角的な視野と適切な判断力が求められます。こういった情報は、SFAを上手く活用することで、一元的に管理・共有することができ、営業活動の効率化が期待できます。

「攻めない」ところを決めることも重要!

営業戦略の立案において、営業マネージャーが考えるべき重要ポイントは、何よりも「ターゲティング」です。しかし、実際にはターゲティングは現場の営業マン任せになり、顧客セグメントまでを行っているところが多いのではないでしょうか。
本当に対象とすべき「顧客」や「市場」はどこなのか、営業戦略としてマネージャーが明確に提示し、スタートさせることが重要です。
しかし、顧客や商談などの情報が営業マンに属人化している場合、個々に任せてしまうと、行きやすい顧客ばかりを選んでしまい、結果、本来行くべき顧客へアタックしていないことが散見されがちです。
チーム営業における営業戦略の肝であるターゲティングですが、「攻めるべき」ところを決めるだけではなく、「攻めない」ターゲットを決めることも大切なポイントです。
例えば、成約率の低い顧客はターゲットから外すということを、戦略として落とし込むのです。
それにより、営業マンが取り組むべきでない業務に時間を割かれていたり、業務の優先順位が明確に立てられないメンバーに対し、明確な道しるべを示してあげることができるのです。この「攻めない」ターゲットを選定することで、重点的に攻めるべきターゲットへ必然的に注力できるため、営業マンは効率的な提案活動が実施できます。

この属人化された情報を分析し、ターゲティングする際に大いに役立つのがSFAです。
SFAの特徴的な活用方法として、業種・地域・従業員数・折衝部門など、切り出したい軸で情報を引き出し、分析することが可能なため、営業マネージャーはそのデータを元に戦略の立案をスタートすることができるのです。
ここで考えるべきことは、組織としてのターゲティング選定を明確にし、そこから営業チームの方向性を落とし込み、スタートさせることが重要です。

KPIの設定

定量指標を明確にするマネジメントの目的は、営業プロセスの現実を把握することにあります。その為に必要となる数値=KPIを明確に設定することが重要です。
各プロセスを定量指標化するには、量的KPIと効率性KPIの2つの軸で考えると良いでしょう。

このKPIの数値から、今後のマネジメント戦略としてどこを強化すべきなのか、また自社の営業マンの強みはどこなのかを知ることで、次の一手の策の立案へ繋ぐことが出来ます。
SFAでは、過去の営業活動やそれに付随する情報がどんどん蓄積されていくため、使えば使うほど自社の営業戦略に役立つデータが溜まっていく仕組みです。この集約された情報を頼りにすれば、さらに具体的な事業戦略を生み出すきっかけに辿りつくことでしょう。

 



出典:KPIマネジメントの4つのステップ(検索日:2016/10/20)

おわりに

いかがでしたか。営業マネージャーが正しい事業戦略を掲げ推進することで、営業マンは明確なミッションに対して前進していくことができます。また、組織として方向性を合せて営業活動が行えるため、必ずチームとしての成果は上がっていきます。ぜひ、参考にしてみてください。

 

※この記事を読まれた方は、ぜひ下記の記事も合わせて読んでみてください。

【誰にだって初めてはある!】新任マネージャーが目指すべきもの
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