1995年には9.3%だった携帯電話・PHSの普及率も、携帯電話会社の低価格合戦によるコスト低下などの影響で2017年には100％を超え、モバイルを1人1台以上持てるような時代になりました。モバイルを活用することで、現場に出ている営業マンが情報を容易に入力し、蓄積することが可能な環境が整いつつある。そんな背景も後押しをして、営業活動で集めた名刺の顧客情報をまとめて管理し、活用する営業支援システム（以下、SFA）を導入する企業が増えています。営業の生産性向上や業務効率化を語る上で、SFAの活用は欠かせません。今回は、SFAとはどのようなサービスなのか、メリットや選び方を解説していきます。

SFAとは「Sales Force Automation」の略で、営業管理・営業支援システムのことです。営業活動で必要な見積書や請求書の作成・管理、商談などを記録する営業活動管理や日報管理、顧客管理、案件管理などの機能があります。

SFAを活用することで、営業プロセスの「見える化」を実現し、日々の営業活動をSFAに蓄積することで、後からその情報を見直せることができより効率の良い営業活動の実行や営業戦略の企画立案といった働き方につながり、しいては会社の業績貢献にも繋がります。

SFAツール大手の「eセールスマネージャー」では、2016年の時点で導入企業4,500社を超えています。また、ある調査では、従業員数の多い会社ほどSFAツールを導入しているとう傾向がありました。中小企業でも、必要性を感じているまたは導入検討中の企業が2割を超えました。今後もSFAツールを導入する企業が増えていくとみる傾向にあります。

SFAツールは90年代に日本に入ってきていましたが、当時は自社内にサーバーを持って導入するシステムが主流のためコストがかかることや、まだ営業を個人の力に頼る傾向が強く、SFAは定着しませんでした。

しかし、情報を会社の資産ととらえ、その重要性が認識されるような流れとともに、個人の持っている情報を組織で共有して全員がその情報を使えるようにする「営業力の脱属人化」も求められるようになりました。

また、モバイルの普及、クラウドの台頭（低コスト、導入のしやすさ、資産持たない）によりサービスがより使いやすい環境が整いつつあります。このような背景から、情報共有のSFAが再び注目されるようになりました。
では、SFAツール導入にはどんなメリットがあるのでしょう。

SFAツール導入のメリットは以下の通りです。

• 営業プロセスの見える化
• 組織の営業力を底上げ
• 営業活動そのものの効率化

SFAツールによって営業プロセスが見える化されることにより、部署移動で仕事を引継ぎたい時、新入社員に過去の情報を共有したい時、上司に業務の進捗を報告したい時など、わざわざ引き継ぎや報告に多くの時間を割かなくても各自で好きな時に好きな情報を確認いただけるので、業務の効率化が可能になりました。さらに、これまでいちいち会社に戻って報告書を書く、という手間がなくなり、いつでもどこでもパソコンやタブレットでその日の営業活動情報を記録できる点も、営業活動の時短になります。

ただ、SFAにも、操作が複雑、何のために使うのかを理解していない、という原因を放置していると、現場の人たちは面倒がって使わなくなってしまうという弱点はあります。ただ、この点は、導入の目的を明確にして操作性の分かりやすいツールを選定し、導入教育を行うことで補えますので、導入の際に意識して対応すれば大丈夫です。

では、実際にどんなSFAツールがあるのか、選定ポイントも含めてご紹介します。

＜出典元＞
BOXIL①、BOXIL②、Senses Lab.①、Senses Lab.②、kintone

SFAツールは多種多様ですが、その中でも人気の高い4製品をピックアップし比較と特徴について簡単にまとめております。

１、eセールス

• 操作性の良さで人気が高い
• 手厚いサポートで使いこなしやすい

２、Salesforce

• 世界でトップシェアを誇るCRM/SFAシステム
• 営業活動のステータス管理、高度なデータ分析機能で営業活動を効率化

３、Microsoft Dynamics CRM

• Microsoft 社製品（WordやExcelなど）との連携がスムーズ
• Visual Basicなどの言語を使ったカスタマイズができる

４、kintone

• コミュニケーション機能で情報共有とメンバー間連携がスムーズ
• 7,500社以上もの導入実績

操作性の良さではeセールスやkintoneが良く、Salesforceは世界的に利用されているだけあり機能が充実している点が特徴です。Microsoft Dynamics CRMは、Microsoft Officeとの相性が良い点が特徴となっています。

このような特徴を持つSFAツールですが、自社に合ったツールを選ぶ基準は何があるでしょうか。

• 使いやすさ
• 業務の効率化につながるか
• 価格

SFAツール導入に失敗するケースとして、操作性がネックになった場合が多く見られますので、使いやすさは特に重要で、慎重に検討すべき項目です。
また、SFAツール導入前に業務の効率化・売上向上に繋がるかどうかを見極めなくてはなりません。
操作性の使いやすさ、自社に合ったサービスなのか見極めたい時はトライアル版で確認しましょう。

オンプレミスで自社内にサーバーを持って運用する形態から、サーバーを持たずサービスの身を利用するクラウド版が増えてきている今、SFAもクラウド版を選ぶと低コストで導入・運用が可能です。自社の規模で、よりリーズナブルに利用できて、必要な機能が揃っている製品を探すようにしましょう。

SFAの機能比較と選び方の観点をご紹介しました。SFAツール導入を成功させるカギは、現場の営業担当にいかに使ってもらうか、そしてデータの活用を意識的に行うことにあります。自社に合ったSFAツールを選び、売上アップにつなげましょう。