そもそも営業力はなぜ必要なのでしょうか。
「唯一無二の商品」で「価格もリーズナブル」。そんな商品があれば営業は必要ないかもしれません。良い商品をつくれば勝手に売れる。作り手側からするとそう思いたいところはやまやまですが、今の時代なかなかそうはいきません。

その背景として、インターネットが一般化され、消費者の購買行動に大きな変化があったからです。
今やインターネットであらゆる情報が手に入り、購入の前にほとんどの人が検索を行い、その商品・サービスはどんなメリットがあるのか、自分の欲求を満たしてくれるものなのかを調べます。その行為は高額であればあるほど入念に行われることでしょう。

こういった購買環境の中、なぜ自社製品が必要になるのかを納得して購入してらわなければいけないのです。
そのためには営業が消費者に合わせた説明や提案をしていく必要があります。

購入者に合った説明といってもそう簡単にできるものではありません。
そのお客様が抱えている課題は何か、課題となっている部分をなぜその商品・サービスで賄えるのかを、営業が理解しなければ最適な提案ができないからです。

そこで必要になるのが会社としての情報力です。

仮にトップセールスの営業が一人で情報収集を行おうとした場合に、それなりの情報は集まるかと思いますが、スピードは限界が来てしまうでしょう。
情報力を持った営業組織とするためには、それぞれが持っているノウハウやナレッジ情報を社内で共有し、情報取得のスピードを加速させることが必須となります。

案件の進捗や顧客のステータスなどを個別に管理し、提案の中で足りない部分や補うべき要素を可視化することで、会社として見えてこなかった営業課題も見つかる場合も多くあります。

「管理しているつもり」は怖いこと。顧客企業の買いたいタイミングを逃さないためにも徹底した管理を行っていくべきではないでしょうか。

世の中には顧客の願いをかなえてくれる製品はたくさんあります。 その中で営業側は「いかに自社の商品が優れているか」ではなく、「なぜ自社の商品を利用する必要があるのか」を顧客企業に理解してもらう必要があります。

そして、顧客に理解してもらうためにはコミュニケーションが重要になります。

• 顧客のビジネスモデル
• 顧客の課題
• 顧客のニーズ
• 顧客製品の競合
• 顧客製品のセールスポイント
• 顧客製品の顧客層

など。

円滑なコミュニケーションを取るには、まず顧客情報を取得し相手のことを理解したうえで、商談をスムーズに展開してかなければいけません。

そこで、社内で同業界の成功事例の共有をもとにして、自社商品のベネフィットを見いだせると、商談スピードもあがりやすくなります。

この成功事例や営業方法は、研修やロープレに活かすこともできるため、全体の営業力を強化することができます。

営業にはいかに情報力が必要かをご理解いただけたかと思います。
この情報力をつけていくためにも、誰でも一定のルールで情報の蓄積を行えるようにしていかなければ、会社の資産として残すことは困難になります。
そこで活躍しているのが情報共有システム関連のツールです。

営業に特化した情報共有ツールである、営業支援ツール（SFA）を、導入する企業が増えているのはこういった理由があるからだといえます。
このSFAを利用すると、各営業担当が持っている情報の蓄積や営業フローを仕組み化することができるので、営業管理者はマネジメントをスムーズに行うことができるようになります。

会社が提唱する営業戦略だけではなく、顧客になぜ買ってもらえたか、なぜ買ってもらえなかったのかなど、過去の事例や経験を踏まえて共有をしていくことで、成功パターンと失敗パターンの疑似体験をすることが出来ます。
このように、情報収集力の差をできる限りなくすことで、組織として営業力アップにつなげることができるでしょう。

いかがでしたでしょうか。組織全体で営業力を伸ばし売上げを上がていくためには、中長期的な目線でチームの営業力を強化していくことが重要となります。また、マーケティングと営業は密接な関係にあり、マーケティングを含めた営業力強化のためにはまた違ったアプローチが必要になってきます。マーケティングと営業の課題を考慮しつつ、全体的な営業力強化のための施策などに、ぜひ、参考にしてみてください。