新型コロナウイルス感染拡大の影響により、営業シーンにおいてもオンライン商談が急速に発達し、多くの企業で導入されています。「営業活動=オフライン」という前提が崩れるなかで、アフターコロナの世界でも非対面・非接触による営業スタイルは続いていくでしょう。

本記事では、オンライン営業によるメリット・デメリットとともに、営業成果を出し続けるために必要なポイントについて解説します。

オンライン営業とは、Web会議システムやテレビ会議システムなどを利用した、非対面で行われる営業活動のことです。新型コロナウイルス感染症の拡大にともない取り入れる企業が急速に増加し、すでに定着しつつあります。

オンライン営業を導入するメリットには以下の点があげられます。

営業活動にかかる移動時間を短縮できる

営業先のオフィスへ直接訪問する従来の方法では、どんなに効率よく商談を組んでもある程度の移動時間が生じてしまいます。しかしオンライン営業は、あらかじめ取り決めておいた時間にWeb会議システムやテレビ会議システムへアクセスするだけで商談に移ることができるため、移動時間の大幅な短縮が可能です。

商談件数を増やせる

前述のとおり移動時間が短縮されたことで、商談前の準備に時間をかけたり商談件数を増やしたりと、空いた時間を有効活用できます。売上アップのチャンスを増やしながら、業務の効率化ができるようになりました。一方でスムーズな商談のために、Web会議システムの選定や資料の事前送付など、従来の営業活動にはなかった作業が発生します。しかし、やはり移動時間が短縮できるぶん、総合的に見るとオンラインのほうが効率よく営業活動を進められるでしょう。

国内外問わず営業活動が可能になる

オンライン営業の普及により、移動時間の短縮に加え出張費や交通費も不要になるため、営業範囲が拡大し見込み顧客の増加が期待できます。他県や離島の企業はもちろん、外国の顧客ともスムーズにやり取りが可能です。

交通費や出張費などの金銭コストがカットできる

オンライン営業に必要なものは、主にPCや業務用スマートフォンといったデバイスとWeb会議システムなど通信できる機能や設備で、交通費や宿泊費、手土産代などは必要ありません。細かい部分では、名刺や資料の印刷費なども不要となります。金銭コストは抑えながら見込み顧客や商談件数を増やせるため、効率の良い手法と言えるでしょう。

メリットの多いオンライン営業ですが、ある程度のデメリットも生じます。具体的には、以下の点があげられるでしょう。

初期投資が必要な場合がある

オンライン営業にはセキュリティ対策が施されたWeb会議システムやテレビ会議システムが不可欠です。加えて、不安定な回線では商談途中で接続が切れてしまう恐れがあるため、従業員の自宅回線を安定させるための補助金やある程度スペックの高い端末の貸与なども必要になります。元々そのような準備がなかった企業は、ある程度の初期投資も見込んでおきましょう。

一方で前述のとおり、従来の営業活動費の大半を占めていた交通費や出張費、印刷費などは不要になるほか、売上に直結する商談件数も増やせるため、長期的に見るとコスト面のメリットのほうが大きくなると考えられます。

営業先の通信環境に左右される

どんなに従業員の通信環境やツールを整えても、営業先の通信環境が劣悪なものであればスムーズなオンライン営業が困難となることも。しかし、前述したように営業先の通信環境に負荷をかけないWeb会議システムの選定や事前の資料共有など、スムーズにやり取りを進めるための工夫は多くあります。まずは自社側の準備を万全にして商談に臨む意識が必要です。

相手の反応がわかりにくい

画面上ではお互いに見える部分が少なく、相手のリアクションが把握しづらくなります。さらに相手が画面オフ設定で音声のみのやり取りとなる場合もあり、従来より商談を進める難しさを感じる場面も多いかもしれません。これまで以上に細やかに反応を確認したり、適宜質問を受ける時間を設けたりと、相手の理解度に応じて話すよう注意しましょう。

関係性を作りにくい

オンライン営業ではいきなり顔を合わせての会話が始まります。そのため、従来のように会議室やエレベーターへ移動するまでの会話や、席についてからの会話など、いわゆるアイスブレイクが生まれにくい状況です。

相手のパーソナルな部分を知る余地がなく、関係構築に時間がかかることはデメリットとしてあげられます。オンラインだからこそ意識的に雑談を振るなど、まずはお互いの緊張をほぐす時間を作れると良いでしょう。

オンライン営業のメリットを最大限に引き出しつつ商談を成功させるためには、前述したデメリットを軽減する工夫が必要です。設備的な要因は各企業の方針も影響するため、ここではやり取りに関する内容に絞り、オンライン営業を成功させる6つのポイントを紹介します。

オフラインでの営業時と同様に、リマインドメールや資料を事前に送る方法が効果的です。営業先のオフィスに行き、直接顔を合わせる必要のないオンライン営業は、手軽なぶんリスケもされやすいため、事前のメール送付で相手の温度感を高めることにもつながります。

オンライン営業の成功を左右するポイントの1つがスムーズな進行です。何度も会話が中断するような商談では、相手に話が伝わりづらく不安を与えてしまいます。通信環境の整備はもちろん、共有したい資料や画面は事前に開いておき、必要になったらすぐに見せられるようにしておきましょう。

オンライン営業は、画面越しの映像や音声が営業担当者の印象になります。たとえば対面時は小さなうなずきや相槌でも相手に伝わりますが、前述のとおり端末のカメラやマイクを通すと反応が見えにくくなります。

視線や画面の明るさに注意して、相手にしっかりと認識してもらえるようなリアクションを取りましょう。うなずきや表情の変化を大きめにするほか、はきはきと喋ることも意識してください。

画面越しの商談では相手の熱量が上がりにくく、別の作業と並行されるなど集中して話を聞いてもらえない状況になりかねません。そのため、オフラインよりも意識して相手との会話や商談に巻き込む意識をもちましょう。

一方的に話し続けるのではなく、ときおり質問を挟んだり意見を促したりと、相手に商談へ集中してもらう工夫も必要です。

オンライン営業は相手にとっても手軽に対応できることから、対面営業に比べると温度感が下がりやすい傾向にあります。商談中のスムーズな進行に加えて、その後のお礼メールや次回の商談スケジュールについての相談など、熱量を保ったまま次のフェーズに進めるようスピード感をもって取り組むことが大切です。

これまで時間や予算の制約がありアプローチできなかった顧客との商談が可能になったり、空いた時間により多くの商談を行えるようになったりと、多くのメリットがあるオンライン営業。

一方で商談件数の増加は、顧客や案件管理、社内での情報共有が煩雑になりやすい状況とも言えます。商談の進捗や自身の状況をスムーズに共有するためには、あらゆるデータを一元管理しヌケモレや属人化を防ぐ工夫が必要不可欠です。

Saleceforceとは米Salesforce社が提供するクラウド型の顧客管理システムのことで、カスタマイズ性の高さから、様々な業種・規模の企業で導入されています。

Salesforceを活用することで、営業部門やプロジェクトチームのメンバー全員が同じ情報をリアルタイムで共有できます。業務効率の改善も期待できるため、営業部門以外にとっても便利なシステムです。

ここでは、オンライン営業および営業活動に役立てられるSalesforceの主な機能を紹介します。

案件管理

オンライン商談を進めるうえで必要となる情報を整理するために、案件管理機能が役立ちます。一口に案件管理といっても、企業によって業務の流れは様々です。Salesforceは、各企業の実態に合わせて入力項目の選択や自動化の仕組みを構築できるため、従業員に負荷なく情報の入力と共有が可能になります。

営業活動の進捗管理

SalesforceはPC以外の端末からも操作しやすく手軽に業務報告できるため、こまめに進捗を更新できます。営業活動をSalesforceに集約することで、営業担当者間での認識差異や情報格差が生じるのを避けられ的確な対応ができるでしょう。

また、長期間コンタクトのない顧客に関するアラート機能も有しており、顧客との関係性維持にも役立ちます。

顧客管理

顧客管理機能では、顧客との打ち合わせ内容やフィードバックなどを集約できます。担当者以外も閲覧できるため、チームでの顧客分析が可能となり担当者が気付かなかったニーズの発見などもできるようになるでしょう。結果的にチームや組織全体の営業力アップにつながります。

ライセンスの割り当てによって利用・閲覧できる範囲を絞り込めるため、機密情報はアクセス制限をかけることも可能です。

売上予測

Salesforceは取り扱い商品・サービスの売上記録や、これまで行ってきたキャンペーン情報の費用対効果をグラフ化して分析できる機能も有しています。また個人別、チーム別など様々な切り口でのグラフ化が可能です。数字で見るよりも視覚的に状況を把握しやすく、複数の情報を元に多角的な分析ができるでしょう。

ワークフローのデジタル化

情報の一括管理だけではなく、業務効率の向上に寄与する機能があるのもSalesforceの魅力です。ワークフローのデジタル化では、案件を自動で割り当てられるように設定できたり、発注書の作成ができたりと幅広い業務の効率化に対応しています。

各種申請もワンクリックで処理できるため、これまで判子をもらうために出社していたなど非効率な業務も不要になります。

最後に、Salesforceを導入し、紙・Excelの業務を減らして業務効率化を実現した株式会社三条害虫様の営業改善事例をご紹介します。 

株式会社三条害虫は新潟県内全域を対象に、害虫駆除・有害生物対策等（防鼠・防獣工事）を手掛ける企業です。
同社では、営業メンバーと、内勤の事務メンバーとの情報共有に課題がありました。 
内勤の事務メンバーが往訪先やスケジュールを管理し、営業メンバーがその内容に従って外回りで業務を実施。 事務方は地図帳から往訪先を探してコピーを取り、営業は出先からいったん帰社してそれを受け取る、往訪後にまた帰社して施工記録を手書きで行う……等、 害虫駆除という業務柄スピードを要する要望が多い中で、一つ一つの業務に時間を要していました。 
年間担当顧客の管理表はExcelで行っており、計画の組み立てに時間を要するなど、残業も増えがちでした。 

「Salesforce」を導入し、顧客情報や日報をすべてクラウド上で管理する体制に変更しました。情報が集約されたことで欲しい情報をすぐに探すことができ、資料探しにかかる月間40時間を削減しました。

アフターコロナの世界でも、Web会議システムなどを利用した商談が営業活動の一端を担う状況は変わらず続くと予測されます。オンライン営業は時間的、金銭的コストを削減でき商談件数を増やせる一方で、顧客管理が煩雑化しやすい課題も。

そのような場合に活用できるのがSalesforceです。案件管理や営業の進捗管理機能を利用すると、商談状況や顧客の情報を詳細かつ手軽に共有できます。ワークフローをデジタル化することもできるため、業務効率化にもつながるでしょう。

コネクシオはSalesforceのシルバーコンサルティングパートナーであり、企業におけるモバイルを活用した業務効率化のプロフェッショナルです。長年にわたるSalesforce活用実績を有するコネクシオは、『導入・活用・定着・管理』まですべてのフェーズを支援します。まずはお気軽にご相談ください。

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