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部下のステップアップのサポートとSFAの活用方法伝授します!

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部下のステップアップのサポートとSFAの活用方法伝授します!

はじめに


営業マネージャーにとって、部下の育成およびサポートは非常に重要な業務。しかし、これが上手くいかず、頭を抱えているマネージャーは多いものです。
今回は、部下の上手なサポートの仕方のヒントをご紹介します。
実はこうした時にもSFAの活用が有効ですので、ポイントごとに使い方を見てみましょう。

まずは、部下との違いを認める


部下の育成において、注意しなければならないことは、マネージャー自身の価値観や仕事のやり方を押しつけて指導してはいけないということ。人はそれぞれ、育ってきた環境、知識や経験値、性格や考え方などの違いがあることを理解した上で進める必要があります。

したがって、まずは部下との違いを認め、部下の営業に対する考え方ややり方を受け止めた上で、自身の経験を踏まえて伝えることができれば、部下も受け入れやすくなります。
こういったスタンスを大切に育成を進めることで、コミュニケーションも一方通行ではなく、部下から日頃の悩みを相談されたり、営業に関する様々なことを質問されたり、相互に自発的なコミュニケーションが行える環境が整っていくでしょう。

成功事例・失敗事例を共有する


SFAを活用することで、各々の営業マンが持つ営業スタイルやノウハウを可視化することが可能です。SFAを単に営業活動報告ツールとしてしか使っていない場合には、それ以外にも様々なデータを共有することが出来ますので、チーム内だけに留めず、社内全体においての成功事例や失敗事例を展開するようにしましょう。

ここで大切なのは、成功事例・失敗事例を問わず、「なぜ?」を考えさせることです。
この商談は「なぜ」上手くいったのか、逆にこの商談は「なぜ」失敗に終わったのか。これらを日々考えるクセをつけることで、営業センスが磨かれ、顧客の気持ちを汲めるようになるため、人間力の高い営業マンとして育っていくことでしょう。

宙ぶらりんの案件の存在に気付かせる

営業で上手く成果が上がらない人の特徴として、新規開拓にばかり目がいき、重要な得意先や、あと一歩詰めれば成約につながる案件の存在を忘れてしまうということが言えます。SFAのアラート機能などを活用することで、こういった「抜け漏れ」を防ぐことができるため、営業マネージャーは、日々このような漏れを防ぐように指導するとともに、時には、新規開拓以上に優先しなければならないことであることを理解させる必要があります。

「次の一手」を考えさせる


前述したように、あと一歩の詰めで成約に至るチャンスは沢山あります。問題は、次の一手をどのようにアプローチすればよいか。
営業マネージャーの役割としてはすぐにフォローをしてしまいがちですが、ここで大切なのは、何でもかんでも教えすぎないことです。
主体的に考えるクセをつけさせる必要があるからです。
したがって、SFAの日報では、単に報告のみを記入するフォームではなく、次の一手までを含め、記載できるフォームを用意することがベストと言えます。もちろん、SFA上のやりとりのみならず、日頃からのコミュニケーションも忘れずに。

部下の良い点を認め、褒める


部下育成における典型的な失敗例として、部下のダメな部分ばかりを指摘し、感情的に指導するということが挙げられます。この時の部下の気持ちとしては、「確かにミスをしたのは事実だけど、そんな言い方をしなくても…」と指摘された部分ではなく言い方に対する不満が募り、モチベーションが下がってしまいます。
上手な指導の方法としては、たとえ、良い点よりダメな点の方が目立っていたとしても、良い点をまずはきちんと認めてあげることです。
人間の本能には、「誰かに認められたい」というものがあり、この欲求は、三大欲求の次に強いとも言われています。したがって、部下の良い点を見つけて褒めるということを習慣にしていると、部下のモチベーションがどんどん上がっていくだけでなく、部下との信頼関係も築くことができるため、いざダメな点を指摘する際にも、部下は素直に傾聴するようになるでしょう。
SFAの日報においても、営業マネージャーは積極的にコメントをし、部下にプラスのストロークを送り、自信につなげてあげましょう。

おわりに


いかがでしたか。部下の育成の理想のゴールは、何も指示しなくても適切に考え、動ける部下に育てることです。どうしても、マネージャー自身の方が知識や経験が豊富なため、あれこれ教えたくなる気持ちはわかりますが、部下の未来のために、そこはグっとこらえ、日々、考えさせるクセをつけさせたいですね。
またSFAを活用することで、個々の営業の自発的な動き方を助け、適切なフォローアップをすることができます。
何よりまず、良い点をきちんと認めてあげることは非常に効果的なので、ぜひ試してみてください。



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