はじめに


就労人口が減少するなか、厚生労働省では、労働力の確保や雇用の多様性、生産性の向上、育児や介護の両立などを目的とした「働き方改革」を推進しています。また総務省でも、ICT の活用で時間や場所を有効に活用できる柔軟な働き方である「テレワーク」を推奨しています。そして2020年には、新型コロナウイルス感染拡大の防止のため、IT を活用することでオフィスに通わずに勤務するテレワークや時短勤務が推奨され、広く普及・浸透するようになってきました。


Withコロナ、アフターコロナにおける営業マネジメントの課題とは


従来と異なり、皆が会社に集まるのではなく、在宅やコワーキングスペースなどで勤務するようになると、現場のスタッフだけでなく、マネジメント層にもさまざまな悩みが生じているでしょう。

 ☑自分の目が届かない場所でうまく仕事できるのだろうか
 ☑情報セキュリティを担保できるのか
 ☑売上をアップできるのだろうか
 ☑正しく評価できるか

経営層やマネジャーがテレワークに不安や疑念を抱いていると、業務がうまく遂行できません。本記事では、マネジメント層が直面するテレワークの課題と、それを解消するツールや考え方について紹介します。

勤怠管理ツールとビジネスチャットで、リモートワークを適切にマネジメント



直行直帰スタイルにより生じる課題


テレワークによって営業担当者が、オフィスに出勤せず客先に直行して直帰する、あるいは自宅からオンライン会議システムで顧客に提案するといった機会が多くなります。このような環境において、マネジメント層には、各従業員が適正な勤怠管理ができているかなど、稼働負荷や労務コストを把握する課題が生じます。ついつい長時間労働になってしまっていないか、問題を抱えて困っていないかなど、対面ではなくてもしっかりと個々のスタッフとコミュニケーションしながらチームの状況を把握していくことも重要になるでしょう。

ある調査によれば、2019年時点「テレワークを導入している」企業担当者が「テレワーク導入の上で難しかったこと」として、「テレワーク社員の時間管理」という回答が68%と最多数を占めました。 ※1

テレワーク時代の勤怠管理


勤怠管理に関しては、モバイル環境でも出退勤の記録ができるツールがあります。クラウド勤怠管理ツール「KING OF TIME」では、始業と終業時にタイムカードの打刻のようなイメージで入力し、位置情報も含めてスタッフの勤務状況をデジタルデータとして記録します。従来のように、紙のタイムカードを労務担当者が手作業で集計し、経理担当者が給与計算するといった手間もかからず、虚偽の勤務報告や長時間労働の抑制も期待できます。


スピーディなコミュニケーションで意志決定を迅速化


チームや個々のコミュニケーションについては、ビジネスチャットツールの活用がおすすめです。チャットツールでの会話によって、スタッフが担当するタスクの状況や抱えている課題を捉えたり、チームメンバーで連携したりするのに役立ちます。ビジネスシーンで人気のチャットツールに「LINE WORKS」があります。このツールがビジネスシーンでも人気を得た大きな要因として、多くの人がプライベートで利用するコミュニケーションツール「LINE」のような使いやすさのため、新たに利用方法を教育する必要がない点が挙げられます。利用者への浸透がとてもスピーディです。これにより、チーム間のコミュニケーションもストレスなく円滑にできるように改善されるのではないでしょうか。

またLINE WORKSには、チャットによる報告・相談といったコミュニケーションだけでなく、掲示板やカレンダー、ファイル共有などのビジネスツールも用意されていますので、チーム内でのコラボレーションにも活用できます。

営業プロセスを可視化するCRMシステムのモバイル対応で、属人的な営業から脱却



この時代に必須となる顧客情報の共有ツール


営業活動における悩みのひとつが、個々の営業担当に属人化してしまうこと。営業部門やそのマネジメント層は、得意先や見込み客がどれほどいて、各顧客とはどのような商談が行われ、成約の可能性がどれくらいあるのか、また失注してしまった理由はなんなのかなどの情報を的確にとらえて対応していかなければなりません。テレワークで営業担当が個々に活動しているような状況ではなおさら把握することが困難になることが予測されます。

 

 

どこにいても即時に営業活動を共有できるツール


こうした課題を解消するべく、コネクシオでは、モバイル環境からも利用できるクラウド型のCRMシステム(カスタマーリレーションシップマネージメント)である「Salesforce」の導入をおすすめしています。こうしたCRMシステムの利用は、営業担当者をはじめ、マネジメント層、そして企業全体にメリットがあります。

営業活動における悩みのひとつが、個々の営業担当に属人化してしまうこと。営業部門やそのマネジメント層は、得意先や見込み客がどれほどいて、各顧客とはどのような商談が行われ、成約の可能性がどれくらいあるのか、また失注してしまった理由はなんなのかなどの情報を的確にとらえて対応していかなければなりません。テレワークで営業担当が個々に活動しているような状況ではなおさら把握することが困難になることが予測されます。
営業担当者は、CRMシステムを使って顧客ごとの商談状況などの営業活動報告を行います。従来行っていた、日々の日報を記し提出するような制度では記載に要する時間や、過去の情報を追うにも手間がかかりました。モバイル対応のシステムであれば、出社しなくても情報をメンテナンスできますので、直行直帰や在宅勤務など、いつでもどこでも報告業務を完結できます。これによって商談履歴など、新鮮な顧客情報が蓄積されていきますので、同じ顧客に対し、ほかの営業担当者が提案する際にも状況をすぐに把握できます。営業情報の属人化を排除できるのです。

マネジメント層は、CRMシステムを活用することで、個々の営業担当者に状況を細かく尋ねる必要なく、社員の動きや売上予測、受注の可能性などを瞬時に把握して次の戦略を立てることができます。システムを通じて、上司と部下の信頼関係を構築できるのです。なお、顧客情報は、チーム内だけでなく、ほかの部門とも共有することで、企業全体の組織力をより高められるでしょう。

新しい時代の営業マネジメント


テレワーク導入時のマネジメント層の悩みは、チームメンバーと顔をあわせる機会が減り、活動状況がわからなくなってしまう不安にあります。しかし、情報のデジタル化や、ITツールを活用することで社内外の情報を「見える化」すれば、こうした心配も解消されます。また現場の担当者は、ツールがあるからこそ自身の生活と労働を最適化できる環境を手にいれることができます。ITツールによって、離れていてながらも、お互い密接な関係を築いていくことが、成功へつながるのではないでしょうか。

※1出典:中小企業の「テレワーク」実態調査
—『人事のミカタ』アンケート—(2019年)エン・ジャパン株式会社