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【ワークスタイル革新】備えるために、イマ着手すべきこと セールスパーソン編

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【ワークスタイル革新】備えるために、イマ着手すべきこと セールスパーソン編

始まっている「働き方」の革新


いま、私たちは「働き方」をめぐる、時代の大きな転換点に立っています。

例えば、ITの驚異的な進化により、技術面・安全面でのレベルを落とさずにオフィス環境を自宅でも利用可能となったこと。それも安価に。
オフィスと同じ環境を自宅で用意できるなら「わざわざ会社に行かなくてもよい」セールスパーソンならなおの事、通勤に使う時間をお客様訪問に費やした方がよほど生産性が上がるというものです。

こうした時短の取り組みは、「労働力を勤務時間で評価する」制度から、「実際の成果で評価する」方向への大きな原動力になり、勤務時間や出退勤の義務が薄れていく方向は避けられないでしょう。

一方で、企業は正社員を終身雇用するリスクを避けるため、派遣や契約社員等ライトな契約関係を労働者と結ぶことを志向します。
この際、「自宅勤務可」の一言で就労可能になる潜在労働力がどれだけ多いか想像したことはありますか?毎日7時間も8時間も通勤して通えない、でも働けるし働きたい主婦やシルバー層は相当なボリュームになると想定されます。
この中には過去の職務経験として営業マンや販売員としてのスキルを持った人材も潜んでいます。

実際、内閣府男女共同参画局では「女性の潜在労働力は345万人にのぼる」とまとめています。

345万人!トヨタ自動車全グループ従業員が約32万人(24年度末 トヨタ社HPより)ですから、働きたい女性を集めてトヨタ自動車を10社つくってもまだ余剰人員があるわけです。
彼女たちが働きたくても働けない大きな理由は「勤務するためのまとまった時間が取れない」ためです。

自宅で腕を振るうための十分なシステム環境を会社が用意できたら、とてつもなく大きな労働力となることは間違いありません。

※出典:内閣府男女共同参画局 男女共同参画白書 平成22年版

本稿では、イマから出来るワークスタイル革新への備えについて。「特にセールスパーソンの立場から」ポイントをまとめています。明日のあなたのビジネスのご参考になれば幸いです!

波にのまれるより、波に乗れ


このような大きな動きを一番大きく受けるのは、もちろん正社員です。
気が付けば多様な労働者層との競争を余儀なくされるのです。同じ境遇である正社員同士、能力を競い合うならまだ分かります。しかし、相手は超低コストの派遣社員や嘱託社員なのです。まさに労働リソースの価格破壊に直面する時代なのです。

一方で、悪い話ばかりではありません。

「勤務時間」で評価される時代が終わり、自分自身の実力で「ナンボ稼げるのか」という成果主義に移行するのは本来正しい流れです。自分がどれだけ稼げる有意義な存在なのかを、可視化してアピールできる。
多数の企業を転々としながら自身のキャリアを磨いていくことが、トップエリートだけでなく、私たち一般のビジネスマンにも可能になった、といえます。

どうせ変化の波にさらされるなら、早めに準備を進め、変化の波を上手に乗りこなすこと。
恐竜の時代から哺乳類が生き残ったように。環境への早めの順応が勝ち残りへの早道です。

ワークスタイル革新への備え① 替えられない存在


ワークスタイルの変化により、あらゆる業務において進むのが「ルーティンの剥ぎ取り」です。
「誰にでも出来るルーティンのような仕事」は、真っ先にアウトソーシングの対象となるでしょう。

これは、セールスパーソンも例外ではありません。「対人折衝のように営業のコアな部分は人間にしかできない」という考え方もお聞きしますが、これははっきり言って間違いです。

興味を持つ顧客を効率よく呼び込むなら、ページの作りこみに知恵を絞ってSEO対策をとる方がマンパワーに頼るよりよっぽどマシなケースもありますし、アポイントだけなら営業代行でプロのアポインターを起用した方が効率的です。
つまり、最もルーティンからかけ離れているように見える「営業活動」というプロセスですら、パーツごとに切り刻み、分業することが可能になっているのです。

このように業務領域が削られていく中、セールスパーソンの勝ち残る術は「代替が効かない業務領域をどれだけ持っているか」、に尽きます。
例えば、あるコンペに参加し、結果が出る前に状況をヒアリングするために顧客側に面談を申し込んだとします。この際、お客様の顔色や雰囲気からどこまで情報を引き出せるのか。

いやー、今回は接戦ですねえ」という相手の思わせぶりな言い方は、
今回は他社に切り替えるけど悪く思わないでね」と翻訳するのか、
それとも「もう少し費用を抑えてほしいんだけどな」の意味なのか。

またそれを受け、ウチの担当ライン常務を引っ張り出して相手の専務にぶつけ、ひとつよろしくともう一回握らせた方がいいのか、それともどうなったら受注できるのかをしっかりヒアリングし、上司に交渉する方が先か。
そんな洞察力や営業展開・構成力は、絶対に営業担当者にしかできません。知識と現場の雰囲気を掛け合わせて、判断していくような芸当は「一人の人間にしかできない、不可分の業務」なのです。

もしあなたがセールスパーソンなら。
「自分にしかできない」領域をどれだけ多く持っているかを再確認し、その領域をいかに伸ばしていくかを真剣に考えることをお勧めいたします。
こうした領域が少ない営業担当者や問題解決ができないセールス組織は、早晩他のもっと安価なリソースに置き換えられてしまうリスクにさらされるのです。

ワークスタイル革新の備え② スピード!スピード!


新しい働き方においては、営業の工程のかなりが機械化され、今まで以上にスピーディな提案活動が可能になります。裏を返せば、「誰でもスピーディな対応が可能になって他との差別化が難しい」状況であるといえます。
法人営業の現場では、「他との差別化を図るためにはスピードが最重要事項」という不文律がありますが、この演出が極めて難しくなったといえます。

でも、こんな状況だからこそ、一層のスピード化を求めるべきです。何も「今まで1分に100文字タイプできたのを200文字タイプできるようにしよう!」といった涙ぐましい努力をいうのではありません。一層のスピード化とは、「予測によるスピード化」を意味します。

“今回の提案でようやくお客様側での稟議に入るだろう。
だが、稟議を通すには上司の説得に時間がかかるといわれるに違いない。となると、今期の納品に間に合わなくなる。どうしても今期の計上にしたいが、どうしたらよいだろう…。
そうだ!稟議をこっちで作ってしまえばいい!お客様の稟議書に添付資料として当方資料をそのまま載せてもらえるような要約資料を、今回提案で持参しよう…そしてその中に、「今期中の納品ならば来期納品に比べてこれだけオトク」等と入れてしまえばいい! “

こんな展開は、うわべだけのスピードアップよりはるかに強力なソリューションに直結していることがお分かりいただけると思います。

おわりに

いかがでしたでしょうか?
これから来る大きな転換期をうまく乗り切るために、大事なのはイマ着手する事。よく備えた者が、結局はより大きな果実を手にするのです。まずはご自身に近いところから変革をおこすことをお勧めいたします!

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