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スタートアップ・ベンチャーなど小規模企業だから効果が出るSalesforce

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営業支援ツールの中でも特に有名なSalesforceは、企業の規模を問わず、スタートアップや中小企業でも十分に活用できるSFA(営業支援システム)、CRM(顧客関係管理システム)です。

DX推進が喫緊の課題となるなか、Salesforceは営業部門のDX手段として大企業が導入しているイメージが強いのではないでしょうか。大企業と中小企業を比べると、DX推進のスピードに差が開き始めているのが実態で、中小企業はどうしても身の丈にあった投資や取り組みとならざると得ません。

しかし、Salesforceは、スタートアップやベンチャー、中小企業だからこそ導入のメリットをより実感しやすく、課題解決につなげることができる側面があります。

この記事では、中堅・中小企業、スタートアップをはじめとした小規模な企業へ向けて、Salesforceの導入により営業部門が得られるメリットをご紹介します。



Salesforceは大企業向け?の誤解


数あるSFAの中でも、ダントツの導入実績や知名度を誇るSalesforce。そんなSalesforceは、中小企業が導入するにはやや不向きな、“大企業向けのサービス”というイメージをお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、実際には中小企業、スタートアップ、ベンチャーはSalesforceを利用しにくいということはありません。Salesforceを提供するセールスフォール・ドットコム社は、資金力にかかわらず幅広い企業がテクノロジーを活用し、ビジネスチャンスが得られる社会を目指して、「ITの民主化」を掲げています。そのため、Salesforceは決して大企業だけのものではないのです。


◎中小企業の営業改革にSalesforceは必須!メリットと事例を解説
◎Salesforceの4つの機能とは? 営業改革を実現するためSFAの基本知識

Salesforceは中小企業、スタートアップを応援


Salesforceはいくつか機能がありますが、企業規模が小さい企業やスタートアップに向けたプラン「Salesforce Essentials」をリリースしています。導入しやすいように月額コストが低めに設定されており、Salesforceのポテンシャルを体感できる機能パッケージとなっています[※1]。

また2021年7月には「Salesforce スタートアッププログラム」を開始。本プログラムに採択されたスタートアップ企業に、Salesforce製品を通じたビジネスのブラッシュアップ、営業スキルの向上、組織体制の構築支援を無償で提供しています[※2]。

またDXに伴う営業改革や組織改革は、規模が大きくなればなるほど理念の浸透は難しく、スピードは落ちていきます。また踏まなくていけないステップも多くなります。Salesforceに限ったことではありませんが、中小企業やスタートアップは組織の小回りが効くからこそ、着手がしやすく、改善も素早く行えるでしょう。


[※1]……Salesforce Essentialsは小規模企業やスタートアップに最適なCRM
[※2]……セールスフォース・ドットコム、中小企業魅力発信月間に併せて「Salesforce スタートアッププログラム」を発表

Salesforce導入のメリットと解決できる課題


では、次に中小企業やスタートアップがSalesforceを導入するメリットや解決できる課題を紹介します。


IT部門がなくても容易に導入できる


まず挙げられるのが、自社にIT部門がなくてシステムを導入できる点でしょう。Salesforceはクラウド型のSFAですので、社内でのメンテナンスやアップデートの必要がありません。中小企業やスタートアップでは情報システム部門やIT部門がなく、兼務で対応するケースも少なくありません。すべてのSaaSに共通するメリットであり、これこそが中小企業やスタートアップが変革をしやすいと言えるポイントでもあります。


業務効率化によって人的リソースを有効活用できる


営業活動で生じる事務作業、売上集計、商談管理、見積書・請求書の発行などSalesforce上で一元管理が可能なので、業務効率化を期待できます。営業活動における無駄を徹底的に省くことで、企業の売上に直結する営業活動に専念することができます。

特に中小企業・スタートアップでよくある課題が顧客情報や売上、商談管理が属人的になり、報告書や見積書などの事務処理も営業マンが行っていることです。Salesforce上にすべての情報を一元管理し、営業マンがアクセスすることで常に最新の情報をリアルタイムに出し入れすることが可能となります。


提案資料やノウハウを共有、平準化ができる


また営業プロセスを可視化・システム化をすることで、属人化しがちだった営業活動を平準化できます。営業部門は一部のトップセールスマンに頼っている企業も多いでしょう。しかし、Salesforceを通じて、提案資料や顧客情報の共有が活発に行われることで、ナレッジマネジメントが可能となります。トップセールスマンのベストプラクティスやトークスクリプト、提案資料を他のメンバーが学ぶことが組織の底上げに直結します。


スピーディな経営判断が可能


リアルタイムで営業活動が可視化できるので、経営陣の意思決定にかかる時間も短縮され、よりスピーディーな判断が可能になります。また個人〜部門の目標管理も可視化されるので、セールスマネージャーがメンバーにサポート、アドバイスも適切に行えるようになります。


Salesforceのコストパフォーマンスを最大化


営業部門に多くのメリットをもたらすことが期待されているSalesforceですが、1アカウントあたりの利用料金が高額に感じられ、導入費用が気になるかもしれません。そんなときは、利用する社員の所属部門に応じてアカウントのライセンス形態を切り替え、できるだけコストを抑えた運用をしましょう。

営業部門に多くのメリットを生むSalesforceですが、1アカウントあたりの利用料金が高額に感じられ、導入費用がハードルになるかもしれません。

そんなときは、利用する社員の所属部門に応じてアカウントのライセンス形態を切り替え、できるだけコストを抑えた運用をしましょう。Salesforceは利用人数に合わせてアカウント数を選べるほか、ライセンスの形態を選べるようになっています。ライセンスの形態によって利用できる機能が異なるため、たとえば営業部門の社員にはより多くの機能を利用できるライセンスを、そのほかの社員にはより低額なライセンスを割り当てることも可能です。

また前述した中小企業やスタートアップ向けのプラン「Salesforce Essentials」は通常プランより安く利用が可能です。まずは無料のトライアル導入に申し込み、自社で活用できるのかを試し、Salesforce Essentialへとステップアップをしてみるのもいいでしょう。

必要以上に高いコストを払う必要がなく、自社の規模に合わせて無理なく導入できるのはSalesforceの魅力のひとつです。クラウドサービスは導入してみたら、従業員が利用しない・できない、定着しないなどの理由で、サービスのポテンシャルを十分に発揮できないままになってしまうケースも多くあります。


まとめ


スタートアップを含め、中小企業の営業活動支援でも効果が期待できるSalesforce。一見すると大企業向けのシステムに見えるかもしれませんが、意外にも小規模な事業だからこそ活用しやすい側面もあるのです。導入するからには効果を高める工夫をしつつ、ぜひ前向きに検討してみてください。



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