まず販売ターゲットは誰なのか、仮設を立てるところから始まります。
ターゲットリストを作るうえで、仮設の立て方はいくつかあります。

・既に利用していただいている顧客データから想定ターゲットを導きだす。
・商品の競合を利用している顧客像を洗い出す。
・時代背景や顧客の課題を基に仮設を立てる。

どの仮設にも共通しているのは「顧客のベネフィットは何か」です。この商品を使うことでどんなメリットがあるのか、どんな効果があるのか。イメージができるからこそ顧客は購入するわけです。営業マンがこのサービスのイメージを伝えることができないと、受注までのハードルは高いと考えられます。
そして次に、なぜ競合商品ではなく自社の商品を選ぶのかという点です。これは自社の商品が一番良いからというアバウトなものではなく、俯瞰した目で見なければいけません。
世の中には代替となる商品はいくつもあるケースがほとんどです。そんな中で、なぜ顧客はこの商品を買ってくれるのか。そしてなぜ顧客はこの商品を使うべきなのかを説明しなければいけません。
新規の営業を行う場合には、これらのイメージができているか確認してみましょう。

次にアポ取りを行ううえで、アポ率を上げるためにはどうすれば良いかという点です。
ターゲットは誰かの選定が終わったら、その想定となるターゲット群のリストを作成する必要があります。そのリスト上で必要になる情報は、顧客の基本情報や確度を表した案件ランク、次回のアプローチ日時などです。

より精度の高い見込み客リストを作ることが、商談の参加率アップにつながりますが、新規の営業の場合は、顧客の内部的な情報がほとんどないままスタートするため、電話やメールなどアプローチを行った際に取得できた情報は必ず残すようにするべきでしょう。
課題点や予算、競合の提案内容などはもちろんのこと、どんな些細な情報でも、その顧客を想像する上では有益な情報となると考えて良いです。

例えば、テレアポなどで担当の方が風邪でお休みの日があれば、次回のアプローチの際に「大丈夫ですか？」という言葉から入ることができますし、出張でいないということであれば、どんな仕事の業務領域なのかという担当個人に興味を持ち、話を展開させることもできるようになります。
これらは相手の土俵にある情報をネタにすることで、話を聞く体制に持っていくためです。もちろん顧客のタイプにもよりますが、情報をストックしておかないとこういった営業活動を行うことすらできません。
そして訪問に行く前にはできるだけヒアリングをし、セールスメッセージを考えていくようにしましょう。 

営業のマネジメントにも通じるところですが、新規開拓の場合は顧客情報の数が多くなってくる為、ツールなどで管理や案件共有をしていかないと営業も責任者側も追いきれなくなってしまいます。
マクロな数字情報だけではなく、前回担当と何を話したのか、次回アプローチを行う日はいつなのか、管理を簡略化していかないと必ず漏れが出てしまいます。
そこで活躍しているのがSFAツールです。

SFAについては、顧客の基本情報やランク付けはもちろん、どのようにして顧客化したかの履歴や既存顧客のステータスなども一覧で残すことができる営業支援ツールとなっています。
そして他の営業担当者の成功事例や数字進捗なども含めて、共有することができるので、見込み顧客に対して、過去の事例などナレッジを基にした提案もしやすくなります。

会社にとって新しい顧客と出会うために、新規顧客の開拓は必要不可欠です。SFAツールなどを入れ営業の効率化を図り、情報管理を徹底することで競合との差をつけることもできるでしょう。
セールスメッセージを明確にし、ナレッジの蓄積で成約率アップを目指してみてください。

いかがでしたでしょうか。このように、プロセスの整理を行い現在の数値を棚卸して、どの数値を上げるか考えて施策を実行を繰り返すことが、営業プロセスを見なおしていくことです。特に数値を定期的にレビューしていくための仕組み作りには苦慮される企業様も多いのではないでしょうか。
ただ、営業による新規顧客開拓を実現していき成果を上げていくために重要なプロセスですので、ぜひ参考にしてみてください。