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【セールスDX 実態調査】セールスDXの成果実感は71%に対し、実際のKPI・業績成果創出は20%に留まる結果に

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ベンチャー企業や中堅企業など成長企業向けの経営・DXコンサルティングを行う株式会社リブ・コンサルティング(所在地:東京都千代田区、代表取締役:関厳、以下「当社」)は、BtoB企業を対象に実施した「セールスDXに関する実態調査アンケート」の結果を発表しました。
また、調査結果をまとめた「500社のリサーチから見えたセールスDXの現状と課題レポート第三弾」を提供しています。
今回調査したBtoB企業の内、セールスDX成果レベルについて、成果を実感している割合は71%に対し、KPI・業績成果に繋がっている割合は20%に留まっていることが分かりました。
本調査はセールスDXの取り組み実態およびセールスDXの実現に向けた課題を把握することを目的に実施しました。

【調査結果サマリ】

  1. セールスDXで成果が出ている実感がある企業の割合は71%であった。
  2. セールスDXでKPI・業績向上に繋がっている企業の割合は20%であった。
  3. セールスDXの成果レベルに対し、経営層は「KPI・業績反映」と捉えている割合が多いが、現場は「顧客管理」と捉えている割合が多く、認識GAPがあることが分かった。
  4. 前回実施した調査と比較し、セールスDXの課題について「報告・管理上の利用に止まり、業務上での活用機会がないこと」と「分析結果からのアクションが明確になっていないこと」の割合が増加[A1] [A2] した。
  5. 営業DXで成果が出ている企業は、成果が出ていない企業と比較し、「カスタマーサクセスの定義明確化」に取り組んでいる割合が約2倍あった。

【調査結果詳細】

図1:セールスDXで成果が出ている実感の割合
prtimes_042702.png
prtimes_042703.png

図2:セールスDXの成果フェーズの認識(役職者別割合)
セールスDXで成果がでている実感を持つ企業の割合は7割を超えています。(図1)他方、セールスDXの成果フェーズの認識として、経営層と現場に認識のGAPがあることが分かります。つまり、経営層と現場では「セールスDXの成果の捉え方」が異なっています。経営層はセールスDXツールをKPI・業績成果向上を目的として導入していると認識しているのに対し、現場は顧客管理の目的に留まっているのが現状です。(図2)

図3:セールスDXツールの課題

prtimes_042704.png

前回調査では、「データ入力負担が大きいことで、経営・企画サイドと現場サイドが対立していること」を指摘しました。(https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000059.000042601.html
前回調査からの変化として、「ツールは報告・管理上の利用に留まり、業務上での活用機会が無い」ことと「ツールのアウトプット、分析結果からアクションが明確になっていない」という企業の割合が伸びて[A12] [A13] います。(図3)つまり、現場も含めてセールスDXツールは管理に留まらず、成果創出に繋げたいという意識が向上していると考えられます。しかし、前回同様「データ入力の負担」は大きく、セールスDXで成果を上げるにはセールスDXの推進以外のテーマにも取り組む必要があることが調査結果から見えてきました。
下記レポートでは課題の詳細や、課題に対する対策例を掲載しています。

【本調査結果の詳細レポート(無料)】

URL:https://www.libcon.co.jp/download/detail017/
上記URLよりダウンロードいただき、セールスDXにお役立てください。

【調査概要】

調査方法:インターネットリサーチ
調査時期:2022年3月8日(火)~2022年3月10日(木)
調査対象:自社の従業員数が100名以上かつ、CS向上に直接関与する部門に所属しているかつ、自社のビジネスがBtoB(企業間取引)である方


【レポート概要】

「BtoBビジネス調査レポート 第3弾 500社のリサーチから見えたセールスDXの現状と課題レポート」
セールスDXに関する調査結果と調査結果から見えた示唆・課題への対策例をご紹介しております。
本資料が、多くの事業責任者や営業責任者、DX担当部門長の方々の一助となれば幸いです。
<内容>
  1. 本レポートのサマリー
  2. 回答者属性
  3. 調査結果
  4. 成功事例
  5. 本レポートに関するお問い合わせ


出典元:https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000082.000042601.html
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