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はじめに 就労人口が減少するなか、厚生労働省では、労働力の確保や雇用の多様性、生産性の向上、育児や介護の両立などを目的とした「働き方改革」を推進しています。また総務省でも、ICT の活用で時間や場所を有効に活用できる柔軟な働き方である「テレワーク」を推奨しています。そして2020年には、新型コロナウイルス感染拡大の防止のため、IT を活用することでオフィスに通わずに勤務するテレワークや時短勤務が推奨され、広く普及・浸透するようになってきました。 テレワークにおけるマネジメントとは 広義には従業員、スタッフの労働や勤務管理、経営という意味を持つマネジメントですが、マネジメントの父ドラッガーがマネージャーの定義を「組織の成果に責任を持つ者」とするように、狭義には目標を達成するためのプロセスや業務管理、パフォーマンスを引き出すための行動を指します。テレワークが一般的になった昨今においては、マネジメントの意味こそ変わらないまでもやり方を大きく変える必要があるかもしれません。そこで大事になるのがそれぞれの行動、業務の把握です。Withコロナ、アフターコロナにおけるマネジメントはこれまでよりも密な連携が必要になるのです。 テレワークにおけるマネジメントの課題 テレワークによって営業担当者が、オフィスに出勤せず客先に直行して直帰する、あるいは自宅からオンライン会議システムで顧客に提案するといった機会が多くなります。このような環境において、マネジメント層には、各従業員が適正な勤怠管理ができているかなど、稼働負荷や労務コストを把握する課題が生じます。ついつい長時間労働になってしまっていないか、問題を抱えて困っていないかなど、対面ではなくてもしっかりと個々のスタッフとコミュニケーションしながらチームの状況を把握していくことも重要になるでしょう。ある調査によれば、2019年時点「テレワークを導入している」企業担当者が「テレワーク導入の上で難しかったこと」として、「テレワーク社員の時間管理」という回答が68%と最多数を占めました。　※１従来と異なり、皆が会社に集まるのではなく、在宅やコワーキングスペースなどで勤務するようになると、現場のスタッフだけでなく、マネジメント層にもさまざまな悩みが生じているでしょう。　☑自分の目が届かない場所でうまく仕事できるのだろうか　☑情報セキュリティを担保できるのか　☑売上をアップできるのだろうか　☑正しく評価できるか経営層やマネジャーがテレワークに不安や疑念を抱いていると、業務がうまく遂行できません。本記事では、マネジメント層が直面するテレワークの課題と、それを解消するツールや考え方について紹介します。 テレワークにおけるマネジメントのポイント クラウドツールによる勤怠管理 勤怠管理に関しては、モバイル環境でも出退勤の記録ができるツールがあります。クラウド勤怠管理ツール「KING OF TIME」では、始業と終業時にタイムカードの打刻のようなイメージで入力し、位置情報も含めてスタッフの勤務状況をデジタルデータとして記録します。従来のように、紙のタイムカードを労務担当者が手作業で集計し、経理担当者が給与計算するといった手間もかからず、虚偽の勤務報告や長時間労働の抑制も期待できます。 ビジネスチャットで意志決定を迅速化 チームや個々のコミュニケーションについては、ビジネスチャットツールの活用がおすすめです。チャットツールでの会話によって、スタッフが担当するタスクの状況や抱えている課題を捉えたり、チームメンバーで連携したりするのに役立ちます。ビジネスシーンで人気のチャットツールに「LINE WORKS」があります。このツールがビジネスシーンでも人気を得た大きな要因として、多くの人がプライベートで利用するコミュニケーションツール「LINE」のような使いやすさのため、新たに利用方法を教育する必要がない点が挙げられます。利用者への浸透がとてもスピーディです。これにより、チーム間のコミュニケーションもストレスなく円滑にできるように改善されるのではないでしょうか。またLINE WORKSには、チャットによる報告・相談といったコミュニケーションだけでなく、掲示板やカレンダー、ファイル共有などのビジネスツールも用意されていますので、チーム内でのコラボレーションにも活用できます。 テレワークの営業課題を解決するツール テレワーク時代には顧客情報の共有が必須 営業活動における悩みのひとつが、個々の営業担当に属人化してしまうこと。営業部門やそのマネジメント層は、得意先や見込み客がどれほどいて、各顧客とはどのような商談が行われ、成約の可能性がどれくらいあるのか、また失注してしまった理由はなんなのかなどの情報を的確にとらえて対応していかなければなりません。テレワークで営業担当が個々に活動しているような状況ではなおさら把握することが困難になることが予測されます。 CRMで顧客情報の共有 こうした課題を解消するべく、コネクシオでは、モバイル環境からも利用できるクラウド型のCRMシステム（カスタマーリレーションシップマネージメント）である「Salesforce」の導入をおすすめしています。こうしたCRMシステムの利用は、営業担当者をはじめ、マネジメント層、そして企業全体にメリットがあります。営業活動における悩みのひとつが、個々の営業担当に属人化してしまうこと。営業部門やそのマネジメント層は、得意先や見込み客がどれほどいて、各顧客とはどのような商談が行われ、成約の可能性がどれくらいあるのか、また失注してしまった理由はなんなのかなどの情報を的確にとらえて対応していかなければなりません。テレワークで営業担当が個々に活動しているような状況ではなおさら把握することが困難になることが予測されます。営業担当者は、CRMシステムを使って顧客ごとの商談状況などの営業活動報告を行います。従来行っていた、日々の日報を記し提出するような制度では記載に要する時間や、過去の情報を追うにも手間がかかりました。モバイル対応のシステムであれば、出社しなくても情報をメンテナンスできますので、直行直帰や在宅勤務など、いつでもどこでも報告業務を完結できます。これによって商談履歴など、新鮮な顧客情報が蓄積されていきますので、同じ顧客に対し、ほかの営業担当者が提案する際にも状況をすぐに把握できます。営業情報の属人化を排除できるのです。マネジメント層は、CRMシステムを活用することで、個々の営業担当者に状況を細かく尋ねる必要なく、社員の動きや売上予測、受注の可能性などを瞬時に把握して次の戦略を立てることができます。システムを通じて、上司と部下の信頼関係を構築できるのです。なお、顧客情報は、チーム内だけでなく、ほかの部門とも共有することで、企業全体の組織力をより高められるでしょう。 新しい時代の営業マネジメント テレワーク導入時のマネジメント層の悩みは、チームメンバーと顔をあわせる機会が減り、活動状況がわからなくなってしまう不安にあります。しかし、情報のデジタル化や、ITツールを活用することで社内外の情報を「見える化」すれば、こうした心配も解消されます。また現場の担当者は、ツールがあるからこそ自身の生活と労働を最適化できる環境を手にいれることができます。ITツールによって、離れていてながらも、お互い密接な関係を築いていくことが、成功へつながるのではないでしょうか。※１出典：中小企業の「テレワーク」実態調査—『人事のミカタ』アンケート—（2019年）エン・ジャパン株式会社 テレワーク成功の秘訣モバイルの力で顧客をエンパワーメント 無料で資料をダウンロード！

はじめに 新型コロナウイルス危機以降、企業のテレワーク対応が広く実施されるようになりました。社内外の会議や商談、セミナーなど、従来は対面で行われてきたものがオンラインでの開催に移行する動きもあります。Withコロナの中、New Normal（新しい日常）として働き方は変わり、この動きは後戻りすることはないでしょう。このため、今後の企業活動におけるデジタル化、オンライン化など、ITの活用は必須となることが予想されます。 テレワークにおける営業の課題 もちろん、新たなツールの導入や体制の構築は容易ではありません。特に対面で提案することが主であった営業担当者は「テレワーク環境だと思うような提案ができない」「成績が下がってしまう」といった悩みを抱えているのではないでしょうか。これまでと勝手が違い、上司や同僚との情報共有もしにくく、顧客リストや提案書ファイルの管理も不便に感じ、新たな営業スタイルを確立するため奮闘されている方も多いと思います。そこで本記事では、Withコロナ、アフターコロナにおける営業担当者の課題を整理し、それを解決する手法やツールについて考えてみます。 テレワークにおけるデータ共有の課題 営業担当者にとって、顧客や取引先の情報にすぐにアクセスできることは重要です。基本的な顧客情報といえば名刺ですが、これまでは顧客と交換した名刺を紙のままオフィスのデスクに保管、必要に応じて参照・持ち出して利用するスタイルが主流でした。ある調査によれば、2019年時点でも78.4％のビジネスマンが、名刺を紙のままの状態、もしくは個人的に名刺管理アプリを使っているという属人的な管理が明らかになりました。一方、「会社で導入している名刺管理ツールで管理している」という回答は15.5％にとどまりました。※注１ テレワーク時代の名刺管理 しかし、テレワークによってサテライトオフィスや自宅で業務を行う際には、「大量の紙の名刺がオフィスに置いたまま」であったり「持ち歩いて紛失や情報漏洩してしまったらどうしよう」と心配したりする方も多いはずです。そのため、名刺情報や顧客情報は、デジタル化してオンラインで管理できるサービスの利用をお勧めします。「SmartVisca」という名刺管理ツールでは、特別なスキャナ等を使わなくとも、スマートフォンのカメラで名刺を撮影し簡単にデータ化が可能です。そのため、自宅や外出先でもすぐに名刺のデータ化が可能です。OCRによる自動読み取りで入力の手間を省きながらデータ化できる上に、オペレーターの目視によって、顧客情報を誤りなく正確に修正できます。さらに重複や損失を含めたデータの整理をして保存できる、正確な情報による顧客データベースを構築できるサービスもあります。サービスにログインできる端末があれば、自宅のPCや外出先スマートフォンからも、必要なときにすぐに参照できます。紙の名刺や顧客情報を印刷して持ち歩いたり、データを個人の端末にコピーしたりするような面倒な手間や情報漏洩のリスクもありません。 テレワークでは取引先情報の共有が重要？ 新規開拓の機会減少をリカバリーするには コロナ危機のなか、顧客への訪問の機会が減っています。多くの展示会が延期や中止となった上、お客様側が対面活動の自粛や在宅勤務を行っているなど、とくに新規顧客の開拓には大きな影響を及ぼしているでしょう。そこで、既存顧客の掘り起こしに着目して売上を確保する活動が重要になります。ある食品卸業者では、注文が激減している状況ながら、既存顧客からの追加受注の芽を育てるべく、営業担当者個人が紙のまま管理していた名刺を、デジタル化して共有できるサービスでの管理に移行しました。その結果、既存顧客の状況を精査しつつ、きめ細かな対応を実現したといいます。 この時代に必須となる顧客情報の共有ツール これまでの名刺管理は属人的で、社内に顧客情報が散在し、各顧客情報の鮮度や細かさもまちまちとなっており他のメンバーが把握しづらい状況だったのではないでしょうか。また、取引先の情報はあるものの、過去どういった提案をしたかなど、社内のメンバーの活動が関連づけられていないことも多いようです。名刺管理ツール「SmartVisca」ならば、連絡先を整理するだけでなく、取引先情報と提案履歴を集約し、社内のメンバー間で共有することもできます。たとえば、顧客に提案している内容をリアルタイムに共有可能です。さらに、蓄積し可視化されたデータを分析したうえで、新たな提案をすることも可能です。   まとめ アフターコロナの企業活動では、資料のデジタル化とクラウドサービス利用による共有がポイントとなります。またビデオ会議システムによる、リアルタイムのコラボレーションも促進されるでしょう。これまでの常識が変わってしまった現在だからこそ、これらの新しいツールによって、顧客と営業担当者双方にメリットのある営業活動を検討してみてはいかがでしょうか。※１出典：名刺管理ツールの利用状況（2019年）キーマンズネット

20%の業務効率化に成功！　背景にあったのは『Salesforce』導入による情報共有の促進！   株式会社ジェイ・シー・エス様は、エステサロンや美容クリニックを対象とした信販事務代行、クレジットカード決済、集金代行といった事業を展開しています。そんな同社は、営業部と業務部との情報共有に課題がありました。その結果、ミスやトラブルが発生してしまうことも…。 しかし、『Salesforce』の導⼊によって同社は情報共有の促進に成功し、20%の業務効率化に成功しました。 「一体どのように『Salesforce』を活用して、業務効率化を実現したのか？」 代表取締役である吉田 晴豪 氏らに伺いました。     株式会社ジェイ･シー･エス様 事業内容：平成9年（西暦1997年）創業。エステサロンや美容クリニックを対象とした信販事務代行、クレジットカード決済、集金代行といった事業を展開している。福岡県に本社を置き、東京と大阪にも営業拠点を設置。「OUR AIM IS TO MAKE OUR CUSTOMERS HAPPY AND SATISFIED.」というミッションを掲げ、5,000店舗以上にサービスを提供している。従業員数：28名（パート・アルバイト含む）。資本金：3,000 万円。  URL：http://www.jcs-finance.co.jp/ 目次 インタビュー動画 インタビュー インタビュー動画   インタビュー   日報はExcelで、顧客管理はノートで…　「情報共有」が管理者・現場　双方の課題に。 エステサロンをはじめとする美容業界に特化し、クレジットカード決済、信販事務代行、集金代行などの事業を展開している株式会社ジェイ・シー・エス。従業員28名のうち、新規顧客の開拓や既存顧客のフォローといった営業活動を主に担っているのは営業部と業務部だ。営業部は、エステサロンを中心に、クレジットカード決済システムをはじめとした金融システムの提案営業と、導入後のフォローアップを主業務としている。一方で、業務部は営業を加盟店登録や業務管理といった形で他部署とも連携しながらサポートしている部署だ。2015年当時、ジェイ・シー・エスでは、主に営業部と業務部との情報共有に課題が生じていたと代表取締役の吉田 晴豪 氏は語る。「情報共有のためにグループウェアを導入していましたが、あまり活用されていませんでした。例えば、業務の進捗状況を記した日報は、多くの従業員がExcelで作成していましたし、顧客情報は各自がノートに記録しているという状況でした」吉田氏をはじめとする管理者側が業務状況を把握しようとすると、各人がExcelで個別に作成した日報を1つ1つ遡って閲覧しなければならず、負担が大きかったという。また、顧客情報は決まったフォーマットに沿って記録されていたわけではないため、各営業の記憶力によるところが大きく正確性にも疑問があった。課題を感じていたのは、現場も同じだった。業務部　課長の岩永 寿梨 氏は、当時直面していた課題を次のように振り返る。「業務部と営業部、管理部の間で情報を共有できていませんでした。一元管理もされていなかったので、営業のサポートをしようにも、案件の進捗状況を個別に確認しなければならず、業務が煩雑でした。その結果、業務が後手に回ってしまって、ミスやトラブルが発生していました」同様に、営業部でも課題を感じていたと営業部 部長の北代 賢 氏は次のように語った。「営業1人あたり、200〜300社程度のお客様を担当しているので、なかなかお客様の情報を正確に把握することができずに困っていました」このように、経営層も現場も「情報共有」に課題を感じていたのだ。 Salesforce導入で情報共有の促進と業務全体の効率化を目指した。 折しも、当時コネクシオではジェイ・シー・エスに対して異なるソリューションを提案していた。営業担当としてジェイ・シー・エスと向き合っていたコネクシオの近森 伸行は次のように振り返る。「ご訪問時に、吉田様から『日報はExcelで管理している』というお話を伺いました。ジェイ・シー・エス様が28名という社員数で数千社のお客様に対応するには、少しでも業務負担を軽減する必要があるため、日報をはじめとする情報共有の在り方には改善の余地があると感じました」そこで、近森は業務課題を把握するために管理者側と現場の双方にヒアリングを繰り返した。その上で、近森はSalesforceであれば業務全体を効率化できるのではないかという結論に達し、導入を提案した。Salesforceは、世界10万社以上で導入されているクラウド型CRM（顧客関係管理）アプリケーションだ。導入にあたって、近森は事前のシミュレーションを重ねたという。「Salesforceの導入によって、様々な場面で業務の仕組みが変わります。そのため、導入後も不具合が発生しないようにするためには、吉田様をはじめとするジェイ・シー・エスの方々にお集まりいただいて、操作方法や運用方法のシミュレーションを繰り返すことが欠かせませんでした」そして、2015年11月よりSalesforceの運用を開始。これまでExcelで作成した日報や手書きのノートで管理していた顧客情報をSalesforceに集約し、コミュニケーションツールとしてはChatterを活用することにした。 Salesforceによる業務効率化で『働き方改革』をさらに推進 ジェイ・シー・エスとコネクシオの取り組みは、まだ終わったわけではない。 「Salesforceは、『導入したらそれで終わり』というツールではありません。企業の成長や業務内容、規模に合わせて対応していく必要があります。これからも、ジェイ・シー・エス様の意向に合わせて、提案をしていきたいと思います（近森）」 一方で、吉田氏は今後の展望を次のように語る。 「導入後2年ほどが経過し、運用も定着しました。その間、Salesforceには顧客や取引に関する様々な情報が蓄積されてきました。 今後は、蓄積された情報を次の経営戦略に活用して、新しいビジネスにつなげていきたいですね」 さらに、働き方改革も推進していくという。 「さらなる業務効率化によって、現行8時間の所定労働時間を、6時間まで短縮したいですね」 最後に、吉田氏はこんなメッセージを寄せてくれた。 「最近『働き方改革』というワードをよく目にしますが、人の動きを変えることが『働き方改革』だと思っています。 　Salesforceを利用して社員の動き、ひいては会社全体の動きを変えていくことは『働き方改革』につながるはずです」   導入事例（詳細）のPDFダウンロード ケーススタディ_ジェイ・シー・エス様事例PDF  

はじめに 営業支援ツールの中でも特に有名なSalesforceは、企業の規模を問わず、スタートアップや中小企業でも十分に活用できるSFAです。スモールスタートだからこそ、導入のメリットをより実感しやすく、課題解決につなげることができます。こちらでは、中堅中小企業をはじめとした小規模な企業へ向けて、Salesforceの導入により営業部門が得られるメリットをご紹介します。 Salesforceは大企業だけのもの？Salesforceに持つイメージは？ SFAを提供している数ある企業の中でも、とりわけ有名なセールスフォース・ドットコム社。同社から販売されているSFAは、現在も業界のトップシェアを誇り、日本国内でも多くの企業に導入されています。そんなSalesforceは、中小企業が導入するにはやや不向きな、“大企業向けの商品”というイメージをお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。 しかし、実際には中小企業だからSalesforceを利用しにくいなどということはございません。同社のサービスはあらゆる規模の企業へ向けて開かれており、そもそも同社では、資金力にかかわらず幅広い企業がテクノロジーを活用し、ビジネスチャンスが得られる社会を目指して、「ITの民主化」を掲げています。そのため、Salesforceは決して大企業だけのものではないのです。 中小企業にもおすすめ！Salesforce導入のメリットと解決できる課題 中小企業がSalesforceを導入するメリットとしてまず挙げられるのが、自社にIT部門がなくても無理なくシステムを導入できる点でしょう。クラウド型のSFAは、社内でのメンテナンスやアップデートの必要がありません。SFAを営業部門に導入することで多くの業務をシステム化でき、属人化しがちだった営業活動をチームでカバーしやすくなります。 また、営業活動をするうえで生じる事務作業をSalesforceに任せれば、社員は本来やるべき営業業務に専念できるようになります。たとえば、営業活動のデータをSalesforceで一括管理すれば、報告書の作成コストが削減できるようになるでしょう。営業部門の人数が少ない中小企業にとっては、一人ひとりの生産性を向上できる点で、大きなメリットだといえます。 Salesforceを活用して情報共有が活発に行われることで、顧客管理や社員同士のサポートがより行いやすくなれば、売上の向上も期待できるでしょう。システム上ですみやかにレポート提出ができることで、上層部の意思決定にかかる時間も短縮され、よりスピーディーな判断ができるようになります。スタートアップや中堅中小企業でも、Salesforceの導入でさまざまな課題が解決できるようになるでしょう。 コストパフォーマンス 営業部門に多くのメリットをもたらすことが期待されているSalesforceですが、1アカウントあたりの利用料金が高額に感じられ、導入費用が気になるかもしれません。そんなときは、利用する社員の所属部門に応じてアカウントのライセンス形態を切り替え、できるだけコストを抑えた運用をしましょう。 Saslesforceは利用人数に合わせてアカウント数を選べるほか、ライセンスの形態を選べるようになっています。ライセンスの形態によって利用できる機能が異なるため、たとえば営業部門の社員にはより多くの機能を利用できるライセンスを、そのほかの社員にはより低額なライセンスを割り当てることも可能です。 必要以上に高いコストを払う必要がなく、自社の規模に合わせて無理なく導入できるのはSalesforceの魅力のひとつ。宝の持ち腐れにならないためにも、コストパフォーマンスをより高められる運用方法を検討しましょう。 まとめ スタートアップを含め、中小企業の営業活動支援でも好評なSalesforce。Salesforceを導入することで、営業部門が本来やるべき業務に集中できるようになり、業績アップの効果が期待されています。一見すると大企業向けのシステムに見えるかもしれませんが、意外にも小規模な事業だからこそ活用しやすい側面もあるのです。導入するからには効果を高める工夫をしつつ、ぜひ前向きに検討してみてください。 ※この記事を読まれた方は、ぜひ下記の記事も合わせて読んでみてください。 Salesforceで実現する働き方改革！進化し続ける4つの機能とは 今注目されている営業支援ツールをご紹介！企業の導入が進む理由とは