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データの収集・蓄積・分析が昔よりも簡単にできるようになったことで、経営判断にデータ分析の思考を用いる会社が増えています。ビックデータを解析してマーケティングや新商品考案に役立てるケースもあり、様々な用途にデータが活用されるようになりました。 本記事では、情報爆発の時代に重視される「データドリブン経営」について解説します。導入のメリット・手順・おすすめのツールも紹介するため、ぜひ参考にしてみてください。 目次 データドリブン経営とは？ データドリブン経営をおこなうメリットと注意点 データドリブン経営は何から始めれば良い？ データドリブン経営に活用したい「Salesforce」 自社の強み・弱みを正確に把握するためのツール活用に向けて データドリブン経営とは？ データドリブンとは、いわゆるKKD（勘・経験・度胸）など個人の感覚だけに頼らず、客観的な根拠であるデータを用いて物事を判断する手法を指します。つまり、データドリブン経営はデータ・情報を経営判断に活用することであり、確かな裏付けに基づいて方針を決める手法と言えるでしょう。 経営者だけでなく、マーケティング部や営業部にデータドリブンを導入している企業もあり、社をあげて教育プログラムを実施するなど、新たな取り組みも目立ちます。 今後も市場に求められる企業として成長するために、欠かせない要素の一つです。 データドリブン経営をおこなうメリットと注意点 メリット まずは、メリットから解説します。 データドリブン経営が今の時代に必須とされる理由を探り、自社に導入したときのイメージを固めていくことが大切です。 顧客ニーズの変化を正しく把握し対応できる 多くの人がパソコンやスマートフォン、タブレットを持つようになったことで、情報へのアクセスハードルが下がったり、SNSによる自発的な情報交換が盛んになったりと、誰もが欲しい情報を得られる時代です。 情報取得が手軽になった結果、顧客ニーズはかつてないほど細分化され、また短期間で変化するようになりました。時代や顧客ニーズの変化についていけない企業は淘汰されやすくなり、企業ごとの競争も活性化しています。 データドリブン経営を導入すると、こうした時代において瞬間ごとの顧客ニーズを分析できるようになります。市場を正しく把握し、経営に生かせるようになるでしょう。 また、今後生まれるかもしれないニーズをいち早くキャッチできる効果もあります。 確実性の高い意思決定ができる データドリブン経営をおこなうことで、データ・情報に基づいた確実性の高い意思決定ができるようになります。結果的に経営方針を大きく誤ったり、ビジネスチャンスを逃したりするリスクを下げられることもメリットのひとつです。 また、トップダウンなど属人性の高い経営手法からの脱却も見込めます。 業務の属人化を防ぎ、業務効率化につながる 前述した属人性からの脱却効果は、経営層のみならず現場従業員にも当てはまります。どういう基準でどのような業務をするべきか全従業員が把握できるようにすれば、業務判断のスピードも上がるでしょう。 データドリブン経営を現場にまで浸透させられれば、業務効率化ひいては生産性向上にも高い効果が期待できます。 また、誰が業務を担当しても一定のクオリティが担保されるなど、企業としてメリットが高くなることも考えられるでしょう。顧客からの信頼度も上がり、ポジティブな評判にもつながります。 売上アップにつながる データドリブン経営をおこなって業務効率が上がることで、新たな取り組みに着手しやすくなります。 新商品を開発したり、既存顧客への積極的なカスタマーサポートができたり、「攻めの経営」をしたい企業に最適です。売上の上昇や収益性の改善も考えられます。 このように多くのメリットにより、企業が大きく成長するきっかけとして、データドリブンは有効です。 注意点 次に、データドリブン経営の注意点を紹介します。データドリブン経営自体は優れた手法ですが、導入の仕方によっては思うような効果が得られない可能性もあるため、事前に注意点を確認しておきましょう。 データ収集にこだわり過ぎず、見切りをつける 経営に関わるデータは無限に出てくるものです。データ収集に終始するあまり、それだけで手一杯になってしまうことが考えられます。 データドリブン経営の根幹である「分析」にまで手が回らない状態となれば本末転倒です。データ収集には適度に見切りをつけ、分析や改善に時間をかけるように意識しましょう。 全社横断でデータドリブン経営に意識を向ける必要がある データドリブン経営は、特定部署に導入するだけでは望む効果が得られにくいでしょう。全社でデータドリブン経営に意識を向けるため、従業員に浸透させる必要があります。 経営に関わる意思決定の場ではもちろん、日々の業務や企画・立案の際にもデータによる客観性があるかを自問自答するよう心がけてください。 ただし導入したての段階は、部署を限定して無理のない範囲からはじめても問題ありません。スモールステップでPDCAサイクルを回し、徐々に全社的な取り組みとして広げられるよう、ゴールを見据えて対策していきましょう。 データドリブン経営は何から始めれば良い？ では実際に、データドリブン経営を始める際のステップを紹介します。「何から始めればいいの？」という疑問をお持ちの方は、ぜひチェックしてみましょう。 1.データ分析の環境を整える まずは、データを分析できる環境を整えます。 例として、マーケティングツールなどの導入があげられます。情報の収集・蓄積からはじめ、様々な角度から分析し試してみるのが良いでしょう。普段は考えなかった視点で自社の強み・弱みを知れたり、思わぬ問題点が発覚したりするきっかけになります。 ツールの導入時はデータ収集・蓄積・分析ができるだけの十分なストレージを確保したり、プロジェクトチームを作って人材を確保したりと、環境面の準備も進めましょう。 2.データ収集と整理 ツールやストレージが揃い次第、早速データの収集に移ります。 従業員に支給しているパソコン・自社保有のファイルサーバー・クラウドストレージ・すでに使用している業務ツール・社内イントラネットや社内ポータルサイトなどから情報収集し集約しましょう。 こだわりすぎて全てのデータを集めようとすると、それだけで半年以上時間がかかる場合もあるため、適度に見切りをつけながら次のステップに進みます。明らかに不足している情報があると分かった段階で追加し、再度分析をすることがポイントです。 3.データ振り分け（可視化） データを業務の性質ごとに振り分け、内容を可視化します。表・グラフを多用してビジュアル的に分かりやすいようまとめれば、誰が見ても内容を理解しやすくなるでしょう。 自力で一から振り分けをおこなうのは非常に時間がかかるため、ツールの使用がおすすめです。作業の自動化が図れれば、短時間で効率よく進めることができます。 3.データ分析 自社が現在抱えている課題や目的にあわせて、データ分析を進めます。同じデータでも視点を変えるだけで見える姿が変わってくるため、複数回あらゆる方法で分析してみてはじめて気付くこともあります。 新たなビジネスチャンスとなりそうな要素や、自社ならではの強み・弱みが見つかれば、次の戦略に活用できるでしょう。 また、中長期的な目線でデータサイエンティストを育成するなど、本格的なデータドリブン経営に向けての人材確保も検討しましょう。 4.データを活用した施策の策定と実行 舵取りの方向性が決まり次第、新たな施策の策定・実行に移ります。 複数の部署でプロジェクトを同時進行すれば、経営革新に向けて積極的にハンドルを切れるでしょう。一方で、優れた人材を集めてビッグプロジェクトを進める場合もあり、企業によってデータの活用方法は様々です。 プロジェクトの進行中も定期的にデータ分析をおこない、目指す理想像と実行中の業務にズレがないか確認しましょう。 データドリブン経営に活用したい「Salesforce」 Salesforceは、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するビジネスアプリケーションです。搭載されている機能は、以下のとおりとなります。 営業支援（SFA） 顧客管理（CRM） マーケティングオートメーション（MA） 商談分析 広報戦略 バックオフィス業務サポート カスタマーサポート 経営判断を助けるようなツールだけでなく、実務現場に即した業務支援ツールのような役割も果たせる機能が豊富です。収益改善に直結する取り組みがしやすく、行動を具体化したいときに役立ちます。 自社の強み・弱みを正確に把握するためのツール活用に向けて 今後も長期的に市場から求められる企業であり続けるためには、時代のニーズに寄り添った経営活動をおこない、取引先・顧客からの支持を集めることが欠かせません。そのためには、まず時代が何を求めているのか、自社の強み・弱みは何なのか、正確に把握していく必要があるでしょう。 こうした情報を集めるためにツールを活用し、データ収集・蓄積・分析によるデータドリブン経営を効率よくおこなうことが大切です。まずは自社にあったツールを選定し、導入してみましょう。 コネクシオはSalesforceのシルバーコンサルティングパートナーであり、企業におけるモバイルを活用した業務効率化のプロフェッショナルです。長年にわたるSalesforce活用実績を有するコネクシオは、『導入・活用・定着・管理』まですべてのフェーズを支援します。まずはお気軽にご相談ください。

第6回〔関西〕クラウド業務改革EXPOに、営業活動をデジタル化し、売上向上を拡大する「Salesforce」をテーマに出展します。 これからの時代における、営業成績をアップするメソッドをご紹介 コネクシオはこの度、2022年1月19日(水)～21日(金)インテックス大阪にて開催されるクラウド業務改革EXPOに、Salesforceを活用した営業活動の改革についてご紹介し出展します。◆出展製品情報◆ ①SFA「Salesforce」活用メソッドSalesforceをただ導入するだけでなく、ツールを利活用して売上・利益向上につなげるメソッドをお伝えします。 ぜひ、弊社ブース（小間番号：23-5）へお立ち寄りくださいませ。 会　期： 2022年1月19(水)～21日(金) 会　場： インテックス大阪弊社ブース：小間番号：23－5 ■直接会場へのお申込みはこちら（事前登録制）     お問い合わせはこちら    

変化の激しい時代において、企業は営業活動の効率化を図り、受注率を上げるため様々な工夫と改善を繰り返しています。限られたリソースで利益を最大化するための手法は、いつの時代においても企業の至上命題です。 効率化は無駄が少ない行動で、営業活動は効率化をすることがそのまま企業の売上に直結します。無駄な動きを科学し、分析をすることによって、効率化のヒントが見えてきます。今回は効率化における課題や、それに対する解決のヒントなどをご紹介していきます。 営業が業務効率化を行う必要性 効率良く営業を行い、1案件に対する提案や対応のスピードアップや、案件受注までの最短距離化はすべての企業が理想とすることでしょう。 限られた時間での提案数、受注数、受注率、顧客単価など営業部の指標を向上させることで、最終的に1案件の受注にかけるリソースや投下時間を減らすことが可能となります。限られた時間、限られたリソースで効率化を実現するためには、各営業マンのスキルや知識だけではなく、セールストークや提案資料など成功事例の共有や、自社サービスの理解、営業先とその競合情報、業界の最新同行に加えて、営業を行う上でポイントとなるマインドセットなどを部門で統一していく必要があります。 業務効率化における営業の課題とムダ 営業活動の課題は企業によって様々ですが、多くの企業に共通するのは、一部の営業マンが業績を引っ張っており、営業手法が属人化していることが挙げられます（営業部門に限った話ではありませんが）。つまり営業部門のスキルと知識の底上げや平準化が効率化の大きなポイントとなります。なぜ、このような弊害が起きるのか？ 代表的な原因を解説します。 営業の課題①ステータス、ログなど影響活動の共有漏れ 営業を行う時には案件・顧客情報は非常に重要です。企業情報やご担当者などの基本的な情報は大前提として、いつ、誰が、どのような連絡をしたのか？ というステータスを記載しておかないと、的外れな連絡をしてしまったり、重複連絡をしてしまったり、もしくは誰もアプローチをしないで放置してしまうなどが発生します。このため購買意欲が低い見込み顧客のために時間をかけて資料を作成するなどの無駄が生じます。 営業の課題②見込み顧客、顧客の情報が一元化管理されていない 見込み顧客〜顧客の情報が一元管理をされていないことで、課題①のような弊害が発生します。顧客データーベースは、SFA（営業支援ツール、システム）を活用するのが主流ですが、管理方法として、クライアントの課題、サービスの検討レベル（購買意欲）、導入予定時期、予算規模などが可視化できる状態が望ましいです。 同時に課題①で述べたように、営業活動の進捗も常に更新して、次のアクションを確認するなどを担当営業マンだけではなくセールスマネージャーも含めても管理をしていく必要があります。 営業の課題③時間の使い方 受注数が多い営業マンほど、時間の効率化を意識して業務につく傾向はあり、成績が芳しくない営業マンはムダが多いと言えます。 マネージャーによるタスク、スケジュール管理やアクションの指示は必要ですが、部門全体での業務フローの無駄を減らす改善が必要です。 例えば、出社しなくてはできない作業や業務フロー、会議があると移動時間が不必要にかかってしまいます。現在では、オンラインで解決できるツールやソリューションがあります。営業は売上をつくる、受注数という明確な目的を目指して、営業フローの見直しや振り返りをすることも重要です。 業務効率化で営業成績を上げる５つのポイント 普段は日報、営業日誌などをもとに、売上目標に対しての進捗確認や、営業活動の課題点など日々コミュニケーションを取っている企業もありますが、営業活動を効率化していく上で、客観的なデータや時系列での行動ログが確認できる案件進捗などを一元化されたデータベースがあると便利です。 日々発生する社内外のコミュニケーション、案件管理、情報や資料の共有などがシームレスに行うことで営業部門の効率化が期待できます。 1.コミュニケーション方法の見直し 社内のコミュニケーションはこれまではメールのやり取りが多かったですが、最近ではビジネスチャットなどを活用してスピーディなコミュニケーションや情報共有を行うのが主流です。Web会議や業務フローシステムなどもオンラインが完結できるツールを導入することで、コミュニケーションコストや移動コストを大幅に削減することができます。 2.顧客管理方法の見直し 顧客の管理方法は企業によって異なりますが、代表的なものがSFAやCRM（顧客関係管理システム）です。その中でも営業支援に特化したSFAは、これまで記載してきた必要な顧客情報に加え、営業進捗なども管理をすることができます。営業上の顧客管理という側面では非常に優れており、オンライン営業へと変革する現在は欠かせないシステムと言えます。 3.営業フローの見直し 営業マン本人が気づいていない無駄な動きなども、営業ステータスを可視化し、マネージャーが把握していくことで、行動フローにおける適切なアドバイスが行えるようになります。また個々人の見直しに加え、リード獲得から受注までのマーケティング部門、営業部門の流れも踏まえた最適な営業フローを、デジタルツール導入を前提で確立していくことも重要です。 4.管理ツールの見直し 上記見直しの項目を実行する上で、営業活動に最適なツール、ソリューションを導入することが近道です。各営業マンが持っているバラバラな顧客情報も一元管理することができ、セールスチームやマーケティングチーム、サポートチームなどとも連携がしやすくなり、高い業務効率化向上が見込めます。 5.営業活動の分析と改善 SFAなどのツールを導入後は、営業活動の履歴や活動内容、成果を分析していきます。リードからの商談率、受注率などの数字はもちろん、受注ができた要因や業種・企業規模などによる傾向の把握、課題の洗い出しも含めて行い、PDCAを繰り返すことが重要になります。 SFAを利用した業務効率化の具体例 営業効率化を行うSFAツールの代表例として「Salesforce」があります。このSalesforceは世界各国で様々な企業が導入している営業支援ツールでトップシェアを誇っています。 SFAの標準機能はもちろん、カスタマイズも可能ですので、導入することで営業の効率化、顧客管理、売上管理、プロセス管理がSalesforceひとつで行えるます。例えば、営業の効率化という側面では、セールスマネージャーなどの管理者が顧客情報や営業プロセスを把握することで的確な指示を行えるようになります。 例えば下記の画像の①と②を見てください。 こちらはSalesforceの商談管理の一部です。 ①を見ていただくと自社の担当名やクライアント名などの基本情報から、フェーズやステップなどの進捗を追えるようになっています。 ②の方では、いつどんな内容の商談を行ったのかがわかるようになっているため、行動履歴としてどのような内容で進んでいるのかが一目でわかります。 これらのように、顧客情報に対して進捗管理が誰でも容易にできる為、チームの連携や、無駄な動きを防ぐ為のアドバイスなどを積極的に行うことができるようになります。 まとめ 営業活動の効率化は、一度着手したら解決するものではなく、時代の潮流や市場の動き、部署の実情に応じて、常日頃からPDCAを繰り返していくことが重要です。 ただし、常に発生するのは無駄な作業や非効率な動きです。特に日常的に発生するコミュニケーション、確認作業、共有などがメインとなります。SFAなどの管理ツールを入れることによって効率化を図り、営業のパフォーマンスを最大限に引き出せるように環境を整えてみるのはいかがでしょうか。  

第1回〔名古屋〕クラウド業務改革EXPOに、営業のデジタル化支援・モバイルワーク環境構築支援「Mobile WorkPlace」をテーマに出展します。 これからの時代における、営業成績をアップするメソッドをご紹介 コネクシオはこの度、2021年7月28日(水)～30日(金)ポートメッセなごやにて開催されるクラウド業務改革EXPOに、Salesforceを活用した営業活動の改革、およびコミュニケーションをスピードアップする「LINE WORKS」のご紹介を中心に出展します。◆出展製品情報◆ ①コミュニケーションツール「LINE WORKS」 有料版ビジネスチャット国内シェアNo.１！ 導入者数20万社突破（2021年1月時点）の仕事用のLINE「LINE WORKS」です。 ②SFA「Salesforce」活用メソッドSalesforceをただ導入するだけでなく、成果を出すメソッドをお伝えします。 ぜひ、弊社ブース（小間番号：3-56）へお立ち寄りくださいませ。 会　期： 2021年7月28日(水)～30日(金) 会　場： ポートメッセなごや弊社ブース：小間番号：3-56 ■直接会場へのお申込みはこちら（事前登録制）     お問い合わせはこちら